价格商谈和结案成交技巧培训讲义.ppt

* 专业形象 可信赖度 与顾客的个人友谊 提供给顾客的其它帮助 体现销售人员的个人魅力 价格商谈技巧——运用个人魅力 * 转移视线推销价值 探明虚实掌握重点 有理有据耐心说服 对手比较利弊分清 抵御价格进攻的策略 * 有意忽略法 选用强有力词语法 强调核心优点法 价值量化法 抵御价格进攻的方法 * 如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？ 面对折扣 * 顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝 将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素 面对折扣策略 思考： 可以归结的外部因素有哪些? * 太快接受对方价格是错误的 一次不能让步过大 牢记自己的让步次数和大小 让顾客感到给予折扣是非常困难的 没有得到交换永远不要轻易让步 面对折扣原则 销售人员可以利用给与的一定权限的折扣来促成成交， 但是请注意以下要点： * 给产品和价格减肥 夸奖客户以稳定价格 用最后一句话给价格上保险 有条件的承诺阻止价格下滑 没有什么是免费的 抵御折扣要求的方法 * 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 没有什么是免费的 * 购买更高价或特定的车型 许诺更多的生意或延伸服务 确保一定购买数量 立即购买的保证 提供潜在顾客信息 提供一些免费的服务 承诺加装某些设备 提供低价位的服务承诺 灵活的支付方式 提供置换服务 顾客方面 销售代表方面 讨论：双方还有哪些可以让步的条件？ 双方的让步 * “梦” “怕” “贪” 成交顾客心理分析 * 正面假定法 二选一法 失去定单交易法 反复询问法 转手法 欲擒故纵法 沉默法 结案技巧 * 特定的签约环境（独立、Skoda文化气氛、延伸服务介绍及价格看板） 展厅经理或首席顾问参与以示重视 使用统一格式合同《上海大众汽车斯柯达产品销售合同》 详细解释合同条款 填写《延伸服务清单》 签约 感谢顾客 结案流程规范 * 请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景演练。 演练要求： 1、顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演练出来 2、销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成 3、观察人员：点评和建议 情景演练 * 价格商谈时机的把握 坚守价格的意识和话术 强调价值的意识和话术 不主动提及折扣 用了哪些价格商谈方法？ 价格筹码的熟练运用 暗示、感性价格因素、个人魅力等技巧的运用 抵御折扣的理由（归结为外部因素） 折扣交换条件的运用 使用哪些结案技巧？ 价格商谈演练观察和点评要点 * 价格商谈的时机 价格商谈的原则 价格商谈的方法和技巧 价格折扣的灵活运用 结案成交技巧 回顾与总结 交流时间 * * 逐条阐述面对折扣的原则 价格商谈和结案成交技巧 最好的成交技巧是让顾客感到物超所值 * 课程目的 掌握价格商谈的时机和主动权 掌握价格商谈的策略、方法和技巧 学会折扣的正确运用时机和方法 学会结案的基本方法和技巧 实现价格商谈的双赢局面 * 区分的技巧 应对价格咨询的策略 价格商谈？价格咨询？ 刚进店的砍价 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 典型情景一 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 刚进店的砍价 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 典型情景一 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 刚进店的砍价 典型情景一 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。” “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？” 刚进店的砍价 典型情景一 * 思考： 顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 销售