分秒必争活动量管理演示教学.pptVIP

分秒必争—活动量管理;;一、活动量管理定义; 活动量管理是销售终端管理，活动量管理是99:1的关系，活动量是99，管理是1。 活动量管理的1出了问题，其它的99便是零，所以忽视活动量管理是致命的。;二、活动量管理意义;耳熟能详的公式： 个人业绩/增员=访量x成交率x件均保费 ;;1.让工作变得有序、可总结、可评估和可复制： ☆工作管理数据化，KPI的分析才有依据； ☆有量化的工作计划，才会有量化的工作 追踪； 2.让非现场管理的销售管理工作，变得看得见、 摸得着： ☆一系列数据反映着接触客户、邀约客户、 洽谈客户、促成保单、售后服务等状态； ☆有数据的管理，才真正是细化的管理。;3.强迫进入销售状态，养成按流程作业的习惯 4.了解追踪FIC伙伴的访量，建立接触习惯，帮助计划、达成业务目标，分析、解决问题 5.黄金五步作业法: 进门，微笑和判断； 取号，帮助和对话； 等待，递送资料和观察； 办理，柜员和FIC联合销售； 出门，现场筛选促成提高销售效率 6.达成当日活动目标，开口量，开口率，准客户积累（3个/日）;客户资料积累和需求特征分析 .客户要素记录，需求特征分析，进一步锁定 产品，或分类产说会/沙龙,当日作业分析 .积累销售经验，缩短促成期间 关注FIC伙伴的自我管理，没有了对自我的管理，也就谈不上对属员的管理！ 必须学会对自我的管理，同时也必须学会对属员的管理，更为重要的是对银行客户的管理。 ;; 1. FIC伙伴考勤表、计划表、经营日志、周（月）动态报表、成交客户档案、未成交客户登记表、新增未成交客户登记表、成交客户生日表（按月份进行分类）等； 2. FIC管理者周（月）动态报表、业绩报表、竞赛报表等，周、月度、半年、年度行事历。;二八现象与我们的生活 20%的人成功，80%的人不成功； 20%的人用脖子以上赚钱，80%的人脖子以下赚钱； 20%的人正面思考，80%的人负面思考； 20%的人在问题中找答案，80%的人在答案中找问题； 20%的人相信自己会成功；80%的人不愿改变环境。 　　; 《个人月度计划表》 本月所需支出： 工作支出……………………………… 2500 元 家庭支出……………………………… 3000 元 偿还债项……………………………… 3000 元 寿险支出……………………………… 1000 元 储蓄及投资…………………………… 5000 元 交税…………………………………… 1000 元 其它…………………………………… 3000 元 本月支出总和…………………………17500 元 本月从续保及其它取得的收入……… 3500 元 本月所需新单首年度佣金总和………15000 元; 《个人月度计划表》 假设平均首年佣金率 15 % 为了应付支出，并达成我的人生目标，我必须本月达到FYP 100000 元； 本月所需新契约件数 10 件； 若面谈次数与成交件数之比为 5 ：1，本月需要面谈次数为 50 次； 若新增准客户人数与成交件数之比为 20 ：1， 本月所需新增准客户人数为 200 人； 平均每日所需销售面谈次数为 2.5 次； 平均每日所需新增准客户人数为 10 人。;;FIC业务网点客户约谈记录;;使用原则;;五、活动量管理现状;为什么难以持续推动活动量管理？;;如何有效开展活动量管理？;活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段 透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯。 通过工具的操作，提升管理阶层的掌控与辅导能力 一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报;坚持使用管理工具; 经营日志 经营日志--源头和指南针 客户的源头，每天计划你的工作，工作你的计划。 （1）按当日计划工作--当日销售活动和当日经营活动 当日销售活动：约拜和服务 由计划100，客户档案，准客户资料过渡名单，确定约访和洽谈 当日经营活动：会议和活动 银行和公司提前/当日布置 （2）一天活动记录 会议记录：工作要求，工作布置 转入相应日期的页面 销售记录：心得和建议 （4）搜集记录客户资料：特征和需求 什么时候填写，填写什么 小纸片随时记录，夹在本里 营业时间后在网点整理填写，当天客户资料，整理银行活动记录 晚上在夕会后/职场内，名单、客户新信息和分类升降，相互过渡 计划100，客户档案，准主顾卡，形成第二天工作计划 每天开口100，带回三个准客户;成