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科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案（续） 绩效评价： 销售当量： 销售当量系数=Σ（月度某型号产品销量×该型号产品销售当量）/ Σ月度某型号产品销量 例：广东分公司2月份月销量为5000台，其中103L型1000台（销售当量为0。75），243HC型2000台（1。58），185HC型2000台（0。94），则广东分公司2月份销售当量为： （1000X0。75+2000X1。58+2000X0。94）/5000=1。158 分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法 项目 评 价 标 准 及 计 薪 办 法 分值比例 回笼 1。销售回笼完成率（A）=本月实际货款回笼/计划回笼 2。回笼月薪（A1）=年薪/12×A ×40% 40 开单 1。开单完成率（B）=本月实际开单/计划开单 2。开单月薪（B1）=年薪/12 ×B ×30% 30 网点达标 1。销售部每月下达网点达标计划 2。达标标准：一级市场回笼≥？万元，二级市场≥？万元，三级市场≥？万元 3。网点达标率（C）=本月实际达标网点数/计划达标网点数 4。网点达标月薪（C1）=年薪/12 ×C ×10% 10 网络开发 1。销售部每月下达网络开发计划 2。每实现一个回笼金额≥？万元的新客户为网点开发成功 3。网络开发完成率（D）=实际开发网点数/计划开发网点数 4。网络开发年薪（D1）=年薪/12 ×D ×10% 10 主指标 辅指标 应收帐款清理 1。销售部每月下达应收帐款清理计划 2。应收帐款清理完成率（E）=实际清理金额/计划金额 3。应收帐款清理月薪（E1）=年薪/12 ×E ×10% 10 库存管理 库存合理，周转速度不超过三个月，每出现一种型号库存合计大于？台且压库超过三个月，扣发当月综合得分1分，累计5分扣完为止 -5 投诉 1。因分公司经理政策执行问题造成客户或消费者投诉，-1分/次； 2。投诉超过5次或投诉情节严重的分公司经理就地免职直至其他处理 -5 曝光 1。消协、质检、工商、新闻等部门曝光，-1分/次 2。各类曝光事件超过5次或客户服务或关系处理不当，引起公然冲突，后果严重的分公司或经理就地免职 -5 日常管理 1。不能不折不扣执行公司决策，信息传递不及时，-1分/次 2。不服从管理，月度违规超过5次，后果严重的分公司经理就地免职 -5 雷区激励 辅指标 附：2000年年薪制说明 月薪标准：各类年薪标准/12 各类指标完成率最高为150%，超过150%的，以150%为标准计算 分公司综合考评得分=A ×40+B ×30+C ×10+D ×10+E ×10 －雷区激励得分 分公司经理月薪=（A1+B1+C1+D1+E1） ×销售当量系数－雷区激励得分/100 ×月薪标准 嘉奖：每月进行综合考评，设立金牌制度，每月前十名且回笼完成率≥90%的分公司经理获金牌一枚，第一至五名依此获奖金5000元、4000元、3000元、2000元、1000元，第六名至第十名分别获奖金500元；倒数后五名获黄牌一枚，倒数第一名至第五名依此负激励1000元、800元、600元、400元、300元，并在当月工资中体现 淘汰：连续三个月得黄牌者直接淘汰，累计得五枚黄牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黄牌一枚） 兑现时间：当月工资于次月兑现 推销技巧 寻找顾客的技巧 接近顾客的技巧 推销介绍的技巧 处理客户异议的技巧 达成成交的技巧 例1：佩玻公司使用的与客户签定销售合同的技巧 尝试性签约：“如果你选择了佩玻公司的产品，你会舍弃哪一个牌子？” 假定客户已同意购买：询问一些怎样买或何时买等具体问题。 提一个选择问句：“你认为你需要多少？六个还是七个？” 采取行动：先开始与客户签定合同的行动，填写订单或其它文件。 诱导客户：使用一个特殊的促销方法，通常是打折（该技巧只有在别的技巧都失败的时候使用。但当销售员发现产品对客户一点吸引力也没有的时候，千万不要使用该方法） 总结情况：总结产品的定位、好处及销售介绍材料中其它内容。 平衡性行动：用一个利弊分析来列出购买产品的风险和利益。 例2：德拉柯特公司与客户签定销售合同的技巧 直接提出签约要求：“我可以帮你填一张定单吗” 填写订单表格：主动填写定单表格，并不时的了解一些不必要的信息。不要说：“签一下这个”，而是“你只需OK一下这个就可以了”。 非此即彼：即提一个选择句。 完全控制：当客户提出某个反对意见时，请求客户同意如果你能证明这个意见完全根据，他就买你的产品。 讲述告诫性故事：提起另一个买主。 “让我再想想”：客户最后都会这样说，你可以说：“好吧，我想如果你真不感兴趣，你根本不需再想什么了。为了使你了解你了解所有你需要的信息，请告诉我，你仍然拿不准的是什么？” 最后意见：“如果我理解正确，你不买的唯一理由是——” 推销失败：当你准备