保险营销渠道策略培训讲义.pptVIP

2、直销渠道的利与弊 （1）直销渠道的优点 （2）直接营销的弊端 （1）直销渠道的优点 使保险公司能对顾客的反应作出 及时、迅速的反应 公开、适时和方便的交流培养了 顾客对保险公司的忠诚 营销渠道覆盖面拓宽，扩大了保 险公司的知名度 营销成本较低 （2）直接营销的弊端 只适用于简单而易于理解的保险商品，促成销售的概率较低 （二）间直接营销渠道的利弊分析 1、保险代理人营销方式的利与弊 2、保险经纪人营销方式的利与弊 1、保险代理人营销方式的利与弊 优势： （1）有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务的销售 （2）有利于降低成本 （3）有利于提高保险公司的服务质量，增强保险公司的竞争实力 （4）有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任 （5）有利于建立健全信息网络，提高经营水平 1、保险代理人营销方式的利与弊（续） 不足： （1）核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险公司很难形成融洽的合作伙伴关系 （2）代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁地运用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。 （3）代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损于保险公司利益的行为。 1、保险代理人营销方式的利与弊 （1）保险代理人营销方式的优势： 有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务销售 有利于降低成本 有利于提高保险公司的服务质量，增强保险公司的竞争实力 有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任 有利于建立健全信息网络，提高经营水平 （2）保险代理人营销方式的不足 核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险公司很难形成融洽的合作伙伴关系。 代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁地利用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。 代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损失于保险公司利益的行为。 2、保险经纪人营销方式的利与弊 （1）保险经纪人营销方式的优势： 促进保险业发展 提高保险效益 （2）保险经纪人营销方式的不足： 对其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能导致经纪人在居间活动中，以中介为名，采取欺诈手段提供虚假信息，牟取暴利，使交易在经济上蒙受损失，也扰乱了正常的保险商品流通秩序。 二、保险营销渠道的选择 （一）影响保险营销渠道选择的因素 （二）保险营销渠道的选择 （一）影响保险营销渠道选择的因素 1、商品因素 2、市场情况 主要注重顾客的保险需求 3、企业自身条件 4、确定从中间商那里可能得到的合作 5、环境因素 6、营销成本和效益的评价 市场情况对保险营销渠道选择的影响 保险消费者越想就近方便购买，需要渠道越分散 保险消费者要购买的保险商品数量越少，需要越快捷的渠道 保险消费者越需要立即购买，需要越快捷的渠道 保险消费者越需要多种保险组合，需要服务水平越高的渠道 越需要更多的附加价值服务，需要服务水平越高的渠道 （二）保险营销渠道的选择 1、保险营销层次：指某一家保险公司采用营销 渠道的数量。 多层次营销通常导致复式营销。 多层次营销是指通过两个或两个以上的营销渠道来推销保险商品。 复式营销是指在同一目标市场上采用两种或两种以上的营销渠道推销同一保险商品的方式。 多层次营销的三种形式： 集约营销 选择营销 独家营销 集约营销 集约营销是指在特定市场上采用尽可能多的营销渠道销售保险产品、占领保险市场的销售方式。 选择营销 选择营销是指在特定市场上利用集中营销渠道销售保险产品、占领保险市场的销售方式。 独家营销 独家营销是指在特定的保险市场上只采用一种营销渠道销售保险产品的销售方式。 2、保险营销渠道的选择 现代保险公司应该采用多层次营销，即同时利用多种营销渠道推销保险商品。 现代保险公司从总体上来说应该采用多层次营销。但具体到某一保险商品、某一特定的目标顾客则不一定这样。 第八章 保险营销渠道策略 主讲人: 黄新爱 Insurance Marketing 主要内容 第一节 保险营销渠道的作用与功能 第二节 保险营销渠道的类型 第三节 保险营销渠道的选择 第一节 保险营销渠道 的作用与功能 一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能 一、保险营销渠道的作用 保险分销渠道：在保险商品从保险公司转移至保户的过程中，所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场 二、保险营销渠道的功能 沟通信息 促销 接触 配合 双向选择 实际购买与销售