商业银行客户经理行销技能提升.pptVIP

找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户的引进与挖掘 销售说服过程的话术与控制步骤 附：关于SPIN理念与运用训练 思考：销售面谈，谈什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 有效的现场方案陈述 1、何谓“利益?+?故事?+?互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五、客户拜访及开发流程 ● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 陌生客户的开发流程 1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 大客户的开发及流程 1、甄选目标客户 2、有效沟通并取得相互间的信任 3、深度挖掘并剖析客户的“潜在需求” 4、提出建议并向客户讲解 5、促成合作 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 六、合作客户的后期的维护 ● 了解客户的重要性 ● 熟悉客户维护的内容 ● 客户维护的方式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户维护方式 1、电子邮件 2、短信 3、信件、明信片 4、邮寄礼品 5、客户联谊 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 七、产品营销 ● 了解客户的“价值视角” ● 影响销售的几个因素 ● 客户需求的引导与挖掘 ● 有效的现场方案陈述 ● 有效的沟通方式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 影响银行销售的几个因素 1、银行的资本充足率 2、银行的资产质量 3、银行是否上市等等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户的引导与挖掘 1、企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2、商业银行对客户需求的分类 3、客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4、需求访谈中的人际沟通风格匹配 5、需求访谈问题清单设计 6、客户需求案例分享与分析：蓝海司案例 ?7、.票据类业务营销金点 8、某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 八、业绩提升 ● 特色营销 ● 团队营销 ● 营销调研和策划 ● 目标管理 ● 珍惜时间，提升自己 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 特色营销 现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型建立银企高层会晤机制，提升客户关系；为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 团队营销 1、 市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队，培养团队精神。 2、要做好内部营销，以赢得本行领导、同事及各部门更多 的支持。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 营销调研和策划 没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，注意信息情报的收集与整理；营销策划是市场营销的高级形式，可以大大提高银行的环境适应力，能够强化银行的核心竞争力，是知识经济时代金融竞争的主要特征。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 目标管理 想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管理开始。制定目标，明确关键性成果，评估优劣势，确立行动方针。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 九、针对疑难问题答疑解惑 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 十、客户经理对营销技巧培训的 总结 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 商业银行客户经理营销技能提升 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ● 客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远奠定基础。 找讲师，就上中华讲师网