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PAGE / NUMPAGES 第一章 导论 1.1什么是谈判？ ——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。 1.2谈判的特征 有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化） 1.3谈判过程 PRAM模式 基本过程 。。。PRAM模式 制定计划（plan）：凡事预则立 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果 达成协议（agreement）：并且贯彻执行 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈 。。。基本过程—— 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段—— 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势 4.威胁 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失 签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系 1.4谈判学的特点：实践性、复杂性、科学性、艺术性 学习方法：1.原理学习 2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩 第二章 谈判的理论和成功谈判的理念 2.1谈判的主要理论体系 谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判谋略理论 。。。谈判需要理论 以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。 。。。谈判结构理论 英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。 。。。谈判实力理论 美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。 。。。谈判实力 谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括： 交易内容对双方的重要性 竞争对手的强弱（对象转换点、替代性） 谈判者的信誉（贷款） 谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车 时间耐力、对信息的掌握、素质和举止行为 10大原则——非谈不可采取谈判、周密准备（开局15分钟定胜负）、通过给对方足够的心、理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）、使用自己的力量，但开始不可操之过急、让对手去竞争、给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）、智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）、多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）、与对方的期望保持接触 让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围） 。。。原则谈判理论—— 基本要点为4个： 人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处 利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场 意见与选择：创造对双方有利的选择 标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。 。。。谈判谋略理论 ——以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。 2.2成功谈判的理念 成功谈判的含义：4个标准，1是目标（最高与最低之间）的实现、2是谈判的效率（收益大于谈判成本：让步成本、交易成本、耗费的各种资源）、3是心理的满足（双赢获得长期合作）、4是双方的关系 所以，成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。 商务谈判的错误： 常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。 下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入： 　● 把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。??? ● 带着极端性的要求加入