众略行连云港温泉果岭营销执行方法.ppt

东海小镇 温泉文化 中式园林 五星酒店 度假型别墅 区位 产品 配套 包装定位 卖点诉求 买下专属你的一眼温泉 企划精神 北纬34° 温泉圣地 来自地心82℃ 窖藏汤泉 有天 有地 有园 独门 独院 独享 尊崇配套 专属阁下 私家温泉休假别墅 反思 存在即合理 ? 存在≠合理 反思：包装定位——度假型别墅 存在：温泉+园林庭院别墅+东海风俗小镇 不合理：路途遥远+别墅空置+周边配套缺乏 成功 在于存在支点吸引对于项目不熟知追求享逸生活的客源 败笔 在于客户经过繁琐路途到达现场之后，对于项目周边环境大失所望，没有跟进的服务配套，让别墅空置也成为问题 结果 前面着重渲染的存在，在不合理面前，功亏一篑，成交可想而知。 本案客源是风轻云淡、淡泊明志，不计名利的儒雅名士？ 市面上度假别墅，私家享受居多、还是酒店整体经营居多？ 本案最具度假价值的元素除了温泉之外，还有什么？ 据客源分析，答案显然不是。这一部分客源购房目的比较模糊，一般 都不是刚性需求，对于投资还是自住的界定比较模糊，既想享受度假 安逸生活，又想住宅能投资理财。双赢局面是其最想得到的。 由于周边的配套稀缺，而园林别墅与风俗小镇对于度假来说，并不是 仅有稀缺元素，园林别墅各地均有，风俗小镇也是很多，因此温泉即 是本案度假别墅的最大卖点，又是度假别墅定位的最支撑卖点。 度假别墅盛行于众多旅游胜地，据调查发现，大部分旅游胜地的度假 别墅，以酒店整体经营为主，酒店以客房的形式，出租整座度假别墅 全盘否定 还是 ? + 度假型别墅 全盘否定包装定位——度假型别墅？ 前面分析，本案最大支撑卖点为温泉，项目地理位置又处于东海旅游 环境之中，再结合客源购买动机分析，大部分为度假之用，所以不能 全盘否定度假型别墅的定位。 怎样打破客户抗性，促成购买? 客户在考虑购买作为度假之用后，又关心起别墅的后期经营，投资 回报。而根据前面分析，酒店整体经营出租，有利可图，有章可循 而具客户成交分析，投资回报已成为项目能否成交，影响客户的至 关重要的因素 ?+度假型别墅 项目重新定位，既不全盘否定度假别墅的定位，又要打破抗性，形成 项目新的附加值。结合前面的分析，投资回报成为了不二之选。 ? + 度假型别墅 投资型度假别墅 投资=最小投入+最大收益 低总价 酒店经营回报 包装重新定位，卖点重新梳理 投资 + 度假别墅 低总价 + 酒店经营回报 + 前期卖点整合 “低总价”卖点阐述 70万能买什么房子？ 70万在上海，只能买一间70平的房子，不要奢望地段很好，不要妄想周边配套齐全。。。。。。 70万在苏州，在古城区只能买70平米的房子，在园区只能买90平米的房子，在相城区只能买100平米的房子 70万在东海，能买到什么房子？ 70万= 天然东海温泉+中式典范园林别墅+五星酒店经营配套 轻而易举 荣当温泉主人 仅需70万= 天然东海温泉+中式典范园林别墅+五星酒店经营配套 “酒店经营回报”卖点阐述 住则享福 闲则享利 温泉果岭别墅委托五星级福如东海大酒店经营管理，别墅按照酒店五星级标准装修后，别墅空置时，酒店统一经营管理，供酒店作为客房来使用。闲暇时分你来此度假，在园林汤池的舒缓中，一份出乎意外的高投资回报已经为你递上。 委托五星酒店经营 尊享超高回报 别墅空置时代结束 势在必得 尊享酒店经营回报 你收藏了温泉 财富收藏了你 70万收藏养生别墅 泡汤休闲 五星酒店经营 回报丰厚 前期卖点整合 低总价 投资型度假别墅 度假别墅 投资 包装定位 卖点诉求 ？ 企划精神 私家温泉休假别墅 仅需70万 荣当温泉主人 你收藏了温泉 财富收藏了你 酒店经营回报 她在我的别墅泡温泉 买下专属你的一眼温泉 之后 企划精神——她在我的别墅泡温泉 她与我不同的人称 或者熟知，或者陌生 熟知 她或是亲人、或是朋友、或是爱人 均受益，陶醉，倾慕于 这一座温文尔雅的中式园林 这一池烟氲缭绕的恋恋暖汤 这一方撩人心弦的隐浴天地 。。。。。。 陌生 她或是在我置身于茫茫商战中 悄然而至，素未谋面的尊贵宾客 贴身管家—福如东海大酒店 已将她妥善安置于我的别墅里 她稍歇片刻 业已投入到这一方隐浴天地中 临走时 还不忘留下一份厚重的回礼 企划诉求1：在文案方面，“她在我的别墅泡温泉”，不同的人称代词，她与我，无限可能的关系，泡温泉，私人的休闲方式。神秘隐浴的场景，玄之又玄的故事情节已经在受众脑海中展开，因此“她在我的别墅泡温泉”足够具有爆点，能够吸引受众眼球，引起无限遐想空间。。。 企划诉求2：配合画面，“她在我的别墅泡温泉”，又能传