怎样做好钢材销售 A.pptVIP

如何做好钢材销售 董 政 课 程 内 容 钢材销售靠什么 钢材营销策略 客户心理分析 客户心理与客户关系 销客如何利用亿钢网赚钱 课 程 要 求 投入、参与、讨论、分享 实践应用+理论感悟 技能培养+知识提升 钢材销售靠什么 思考：钢材销售靠什么？ 钢材销售靠什么——钢贸六要素 品牌 质量 库存 付款方式 价格 氛围——市场环境 钢材销售靠什么——业务员六要素 产品知识（种类、性能、用途） 信息与市场研判 勤奋 营销能力（营销知识、推销能力、人脉关系） 心态 服务 钢材销售靠什么 ——业务员六要素 产品知识：专业产品知识是赢得客户信任，进行顾问式销售的源泉 营销能力：是揣摩客户心理，促成成交的重要技术；建立值得信 任的客户关系是大宗生意做成的前提 信息与市场研判：对于同质化严重的钢材销售，给客户提供准确 及时的信息无疑给客户带来差异化的价值，对市场的正确判断能 够给你带来超值的收益 资源：在良好的客户关系基础上，稳定优质的资源是维持客户的基础 价格：在充分竞争的市场中获得竞争优势的重要力量 付款方式：与客户建立真略合作关系，赢得客户的催化剂 服务：拓展关系、维护老客户，赢得信任，实现钢材销售增值的有效途径 钢材销售靠什么——钢材销售的五个差异化 信息差 空间差 资源差 价格差 人脉差 我们能提供什么样的差异化？ 钢材销售靠什么 ——信息结构 钢厂： 钢厂的出厂价格 钢厂的排产计划 钢厂的新增产量 钢厂减少产量 市场： 市场价格信息 主要经销商库存 公司库存 终端： 最新需求 环境： 政策 经济发展状况 国家重大工程项目 重大事件 钢材销售靠什么 ——信息结构 当前行情 今后行情 信息能力最重要的是： 对市场的预测！? 钢材销售靠什么 ——信息结构 当前市场信息结构的变化？ 未来市场信息结构的变化趋势？ 钢材销售靠什么 钢贸业务等级： 一流业务：分析员 二流业务：报价员 三流业务：传价员 钢材营销策略——营销观念的演变 以产品为中心 4P 产品 价格 渠道 促销 以客户为中心 4C 客户 成本 便利 沟通 以关系为中心 4R 建立 保持 推荐 挽回 钢材营销策略 ——钢材营销特点 标的大，客户重视安全、信任和客户关系 同质化程度高，对差异化销售带来挑战 价格波动大，存在追求客户利益和追求自身利益的矛盾性 钢材具有明显的季节性和经济周期性，对营销考核带来困难 钢材影响因素多而复杂，对业务员要求高 钢材营销策略 ——销售技能的关键问题 客户为什么要买我们的钢材？ ——我们能给客户社么利益？ 销售进程是怎样的？ 寻找客户——（联络）约见客户——探寻需求 ——产品介绍——处理异议——实现成交——售后服务 站在客户角度分析客户需求，解决客户担忧？ 钢材营销策略 ——关于客户 客户信息来源 ——网络资源、纸媒、熟人介绍、专业展会 客户资格筛选 ——MAN法则 M——MONEY 有钱 A——Authority 有权 N——Need 有需求 客户角色 ——最初对象、守门人、经办人、关键决策者 钢材营销策略——精心的准备 资料 公司介绍、客户名录、客户营销跟进记录、资源表 信心 调整心态、控制情绪 目标 设定目标、初次认识、加深了解、促成成交 计划 按计划实施，分解目标逐步达成 钢材营销策略 ——精心的准备 资源 价格——公司定价规则、出货量价要求 质量 交货时间 收款方式 交货地、仓库及其加工能力 运输 签合同 钢材营销策略 ——精心的准备 需要了解的客户需求 一般采购什么品种？什么规格？ 一个月采购量多少？ 在采购的过程中对货物有什么要求？品牌？价格？账期？是否需要纵剪开平？ 目前和哪些公司在合作？ 钢材营销策略 最有效的销售切入口在哪？ 钢材营销策略 ——客户需求的分析 对解决方案的关注 不满，抱怨 有些不便 问 题点 明显、强烈的需求 需求不明确. 隐性需求. 显性需求. 隐性需求： 客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述. 显性需求： 客户能将其要求火气旺做出清除的陈述. 成 交 钢材营销策略 ——客