游艇俱乐部的营销策划报告.ppt

免费主要是针对投资方的主要领导、重要贵宾等，使其获得创始会员资格，并可成为俱乐部理事会成员。理事会对俱乐部的重大事项拥有决定权。 较低的价格主要是针对有社会影响力的社会名流、演艺明星、体育明星等，以较低的价格吸引其入会，利用名人效应、圈层效应以及目标客户的攀比心里，吸引更多会员入会。 较低的价格推广主要是为了吸引人气，同时考察市场对俱乐部的态度与反应。 请君入瓮 前期以免费邀请或较低的价格推广会籍 * 针对目标客户群，实施邀请式推销方式。 针对目标市场，有针对性、有目的地发出邀请，并对所有被邀请人跟踪推销。 对于未经邀请的人士询问入会事宜时应明确告知对方“只有受到邀请的人才有资格入会”以造成神秘感、私密性、高层次的感觉， 但同时不应拒绝，应恳请其留下名片等联络方式，以汇报董事会后联络为由，使其感到特别尊重而不致流失客源。 专属服务，邀请式营销 * 聚集人潮 感知价值 针对小众目标客户，通过系列活动营销吸引客户， 同时让客户深度感知项目价值所在 战术 * 系列性主题活动策划 展览展示活动策划 工程节点活动策划 归属 延展 感染 成交 客户 促销活动策划 * 分析潜在会员需求心理，紧跟市场流行趋势，在俱乐部中定期组织各类有吸引力、有创造型、有趣味性、时尚、实用的活动，欢迎所有潜在会员参加，在活动中自然介绍俱乐部的各项服务及特色，要在其对俱乐部产生良好印象还在进一步仔细推敲的关键时刻，抓住时机，赢得信任，为后续跟进打好基础。 活动示例： 顶级游艇法拉帝体验展 “生活奥斯卡”名流私人慈善晚宴 …… * 信息收集 客户选择 讯息传达 客户拜访 会费收取 参观导引 会员维护 讯息跟踪 活动邀请 会员开垦 友情跟踪 小众营销的流程设计 步步紧逼，环环相扣，疏而不漏 * 2 信息收集 1 客户选择 信息传达 信息跟踪 通过理事会推荐名单，企业名录，搜集可能成为潜在会员的一切通讯资料。 从已收集的资料中分析筛选有效潜在客户（包括外地客户）。 3 4 通过邮寄、电话、传真、电子邮件等方式将俱乐部的有关情况传达至潜在 客户 我们建议制作《伊斯特游艇俱乐部会刊》，定期向目标客户邮寄 对于已发出信息的要对其准确程度进行跟踪，对于所有已发出资料的潜在客户要 以电话拜访的形式进行跟踪，以保证其收到资料，并可在电话中介绍有关情况。 * 6 客户拜访 5 活动邀请 参观导引 友情跟踪 对在跟踪中表示了兴趣的客户设法邀请其前来俱乐部参观， 或要求前去拜访，但不得在与客户没有事先约定的情况下突然上门推销。 7 8 结合体验营销，精心设计参观路线，引导客户参观俱乐部，在参观过程中了解诸如 客人的兴趣爱好等，投其所好介绍俱乐部的服务，以吸引其入会。 通过邀请参加活动、电话问候等方式与客户建立良好的友情关系，并在客户离店后 的最近周末或其他节假日向其发出传真或电子邮件问候。 对于所有潜在客户，尤其是前去拜访过的准会员，应利用各类活动机会，邀请其前来参加，以吸引其走进俱乐部。 * 10 会员维护 9 会员开垦 客户再选择 采取邮寄会员专刊等沟通方式，经常与会员联络感情，至少每15天向所管理的 所有会员打电话介绍俱乐部的近况及有关推广活动，不仅可以增加俱乐部餐饮等 营业部门的收入，而且为使会员推荐朋友入会打下良好基础。 定期总结已有信息，从中筛选出潜在客户，进行信息传达，以保障推广工作的持续性。 会员的朋友是俱乐部最好的准会员，也是最容易加入俱乐部的准会员，因此，能否充分开垦每一位现有会员是俱乐部发展会员的关键，推广人员应成为会员与俱乐部的纽带，注意与会员建立相互信任的朋友关系，在俱乐部中尽量多的维护会员权益，协助会员解决在俱乐部遇到的各类困难，使会员在俱乐部中真正有家的感觉和有亲人的感觉，会员才会主动介绍朋友入会。 11 * 1、会籍持续销售 2、数据库持续发放 3、活动 第二阶段 第三阶段 第一阶段 第四阶段 准备期 5-7月 1、销售道具准备 2、VI部分确定 3、现场靓化包装 4、数据库确定 5、合作方确定 1、定向邀请 2、会籍优惠 3、活动 1、会籍销售 2、 数据库发放 蓄势期 8-10月 强势推广期 11-1月 持续巩固期 2-5月 具体时间节点以工程进度为参考，我们建议，在实景观体验区做完前，不进入营销推广阶段。 * THANKS ! 感谢聆听！ * 先谋而后动，醉翁之意不在酒 ? 消费的旺盛来自于社会对消费持有的观念与认识。平民的热情与向往将使游艇消费成为一种潮流，最终完成贵族式消费，推动游艇消费文化的繁荣。 * 海洋精神哲学——征服、开拓、拼搏 ? 游艇消费背后的本质远不是其表面所表现出来的那种消费