隆林商业步行街外埠销售方案.doc

隆林商业步行街外埠销售方案 隆林商业步行街销售中心 2009-11-1 近3个月的销售中心来访情况汇总： 1、经济适用房的推出，分流部分客群； 2、县城城区内，套房客群被各大楼盘分流,项目来访偏少，反之近段乡镇客户来访加大，主要以乡下政府机关以及企事业单位、教师等客群为主，之前以桠杈镇客群为主，目前金钟山客户略盛，有必要做详细了解，对接待金钟山客群要做针对性访谈； 3、目前项目套房客群少，剩余物业较多，销售任务艰巨。 4、来访客户数量不足以支撑开盘，常规续客广告作用不大，常规销售难以完成预期目的； 5、来访客群关注因素排行依次：1、价格 2、地理位置 3、户型格局 4、综合配套等依次； 6、当地决大部分客户有风水信仰，销售培训对这方面有适当的培训引导； 7、现场来访对四房需求比较多，目前项目没有4房推出； 8、普遍认可本项目户型，通风采光比较好； 9、公积金购房有必要加强，特别是5、6号楼及之后的套房销售，有必要进行适当公关; 10、隆林其他楼盘住宅销售也基本处于停滞状态，守株待兔待客上门的销售方式很难带动当地住房客群购买热情，同时也很难推动隆林住房价格增长。 项目现场实际情况 白天： 1、现场路面干净整洁，安静，很适宜居住，通风采光良好。 2、现场物业管理总体感觉还不错； 3、没有装修的住宅显得相对暗，装修后的住宅，明亮宽敞，项目价值才得以充分体现，让消费者更有购买欲望，从销售角度上看，做装修样板间很有必要。 夜间： 1、央索街附近以及项目入口处灯光偏暗，加之位置相对偏，让人没有安全感，建议适当补足灯光设施。 2、人流少，特别是六点之后，适当增加娱乐设施以及相关公益活动。 外埠行销计划 前言： 项目已经开发两年多时间，长时间的推广以及品牌灌输，县城以内已经对项目有深层的认识，该挖掘的客户，基本都挖掘，由于隆林县城目前房市长期处于开发商自己销售状态，销售形式相对单一，各楼盘竞争意识不是很强，长期这样的状态，难以带动房市火暴，消费者在这样的购房环境中也会容易形成广告轰炸疲劳，购房尽限于自住等原始意识形态，这样的结果只会把消费者购房周期拖长，这就形成了目前隆林套房销售凝滞不前的现状； 综合来看，目前存在隆林待开发的客户群有两大类： 1、县城以内摇摆不定的客户；这类客户手上有闲钱，经历过地产广告的狂轰烂炸，对地产有相对深的认识，（常话讲，认识深，反而胆子小），想投资地产，但总担心点什么，比如房市价格跌荡起伏、国家政策等,这类客户购房周期长，但经常关注风吹草动； 2、乡镇客户；一直以来，广西县份绝大部分乡镇都不是太富裕，所以很多开发商忽略了对乡镇投资客群的深开发，隆林也一样，每个乡镇的购房基数少，但是很多乡镇的总和是个非常可观的数据，而且农村市场互动性强，一旦购买，将不是一两套的数量，所以我们很有必要从农村市场下手，而且农村市场的带动，一样可以增加县城摇摆客户的信心，促进县城购房群体成交； 由于项目即将5、6号楼开盘，目前隆林地产项目的宣传手法同质化比较严重，常规销售推广难以完成近阶段以及长远销售目的，从项目本身情况以及访谈得出结论，制定有针对性的外埠行销计划很有必要，为能达到更好的推广效果，为项目后期积累更多的有效真实客户以及销售网络，制定此次外埠行销计划。 一、目标： 消化1、2、3、4号楼剩余物业，特别是剩余住宅物业； 为5、6号楼开盘以及后期续客做准备； 抢在竞争对手前开发乡镇市场，争取更多物业； 提升客户对本项目的投资信心，树立品牌大盘形象，争取更多市场份额； 提升销售人员对项目的信心，同时通过销售活动，提升销售部的综合作战能力以及凝聚力。 二、时间：从2009年11月20日开始 三、地点：隆林各22个乡镇 四、销售策略：将老带新政策扩大化，扩大老带新销售网络，短时间内拓展准客户范围，形成乡镇直销网络链，从联络点广泛收集投资客信息，铺开泛销售网络，形成销售、宣传一线并进的营销局面，促成最后项目物业销售。 一）具体实施办法： 1、坚持老带新政策，老客户带新客户，多带多奖励，不设封顶； 2、每乡镇设立直销联络网点或联络人，通过网点信息收集以及信息发布，最大限度挖掘乡镇客户，凡该区域成交客户，都给该联络点或联络人奖励（奖励办法见下）操作方法见下图： 办理完毕客户下定选房成功老客户验证认购实施流程图解 办理完毕 客户下定 选房成功 老客户验证 老客户带新客户到销售现场 新客户选房 选房成功 签定购房合同 老客户领取奖金 办理交款手续新客户归属查询 办理交款手续 新客户归属查询 新客户到现场