陈勇 差异化经营是保险中介生存之道.docx

陈勇：差异化经营是保险中介生存之道 　搜狐理财 2010-06-27 　 我要评论 ??? 第三届中国保险中介发展论坛于2010年06月27日在北京举行，以下为佰盈保险代理CEO陈勇在会议上的发言： ??? 谢谢王院长，感谢主办单位给我这样一个机会，站在这里很不安，因为做得不好，受到邀请来做这个演讲。 ??? 今天早上开会的时候碰到两位老朋友问我问题，有些中介公司做得非常好，但也有一些中介公司面临生存的问题，作为公司，怎样经营，不管做保险还是做什么都是做生意，做生意有一个本质，就是赚钱，只有赚钱才能生存，才能活下去，才能活得更好。 　　今天早上碰到两个熟人，一个是保险公司的，一个是说老陈我现在想搞电话营销，你觉得我能做起来吗？我说我回答不了你的问题，做不做得起来我决定不了，我能不能问一下你们的策略是什么？面对这个事情你们公司的策略是什么？你想通过这个达到什么目的？他说的大概意思是，别的公司都在做电话营销，我们也试一试。我当时就很不客气地讲一句话，我说那多半都做不好。为什么呢？一会儿我会讲到这个道理。 　　第二个又碰到以前一个朋友，我问他现在在做什么呢？他说出来新做了一个公司，我说你这个新公司做什么？他说出国留学人员的意外险，我说你怎么销售？他说用网络，我问他你做别的吗？他说不做。我说我感觉你有希望。这两个朋友的故事引出我今天这个题目叫“差异化经营”。 　　其实找一条适合中介发展的道路，没有适合所有人的道路，只有差异化的道路。什么叫差异化？以餐馆为例，你能找到一个餐馆既能吃中餐、也能吃西餐，既能吃辣的又能吃清淡的，既能吃南方的又能吃北方的？其实，随便什么餐馆，只要你做好了都能生存。有一位前辈讲过一句话，中国人多，随便你抓住一小撮客户你就有赚不完的钱。这是差异化经营。 　　任何一个公司在开公司之前要对自己进行分析和定位，很多人开公司，觉得保险好就开一个中介，开一个代理，开一个经纪，但是没有具体的思路，就会出问题，这是我们很多朋友发生的问题。什么叫市场定位呢？为什么需要定位呢？因为市场太大，就像我们开个餐馆一样，人的口味差异太大，东南西北中外口味差别太大，你做什么风味，你做什么风格，你做什么档次，这需要一个定位，你不可能什么都做，你什么都做就做不好。我们企业也一样，有团体客户，有个人险，有财产险，有寿险，有汽车险等等，你要什么都做肯定做不好。所以，任何企业都要想三个事情： 　　第一，企业存在必定要有价值，没有价值就存在不了。 　　1、公司成立了，谁需要我给他服务？如果没有人需要你的客户，这个企业就没有必要存在？ 　　2、需要我服务的人在哪里？我到哪儿去找？ 　　3、需要我服务的人很多，我能够为他们做什么？需要保险的人很多，我能为他做什么？任何企业都必须解决这三个问题。包括在座绝大部分公司，还有一些没有参加会议的代理公司，都必须想这个问题。这三个问题实际上就是： 1、需要我服务的就是客户定位，我们公司一定要有客户定位，什么客户都做，那是不可能做得好的，你到底为哪一个客户群体定位？我一会儿会讲一些公司的实例，没有公司的定位很难做。 　　2、销售模式定位，就是我们用什么方式找到客户，个人营销、网络、员工制、电话等等五花八门，还有一些其它模式，比如依托一个机构，依托某一个银行，依托某一个专业技术，这是你的销售模式，一家公司存在在这个市场上必须要有自己的模式。 　　3、产品必须要有定位，你能为客户做什么产品？我们很多人容易犯的一个错误是，什么产品都做，客户所有的需求我都给你包了，其实这是不可能的，因为这里面有一个专业问题。我为客户提供财产险服务，就要有财产险的人才，我为客户提供理财服务就要提供理财人才，这些人才都很贵，你有那么多人才吗？实际上你不可能为客户做所有的事情，所以你要选择你能做的。 　　所有做得好的都有自己明确的定位。比如今天上午江泰的沈总给大家演讲，其实沈总的公司是非常有特点的，有清晰的定位，做大型、高端定位，大型企业是他的定位，他没有做车险和个人险，凡是成功的公司一定有自己非常明确的定位。上一次有人告诉我在广州有个代理公司做得非常好。我问他怎么做呢？他说依托建设银行广东分行的私人银行部，私人银行部的客户一般都是高端客户，他为高端客户提供保险服务，他找到定位，找到客户群体，也找到自己的销售模式，所以活得很好，保险公司主动要跟他合作。类似这些我们都可以看到，成功的公司，做得好的公司一定有明确定位的，而不是盲目地去学习。 　　3、我们讲定位就是企业的价值，每个企业在市场上生存就要有自己的价值，价值是什么？就来自于你的定位和市场细分。 　　二、不成功的原因。 　　1、没有找到有效的商业模式，一会儿网销，一会儿电销，一会儿大客户，年金险也在做，团体险也在做，车险也在做，实际上这样是做不好的，做不好的公司是永远都在模仿，从来没超越