客户解析与推销模式.pptVIP

二、货源异议 货源异议：指顾客不喜欢推销员的委托厂商的商品而产生异议。 货源异议产生原因： 1、顾客对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任 2、顾客对于目前的供应状况满意（与某企业的固定供应关系） 3、顾客想取得交易主动权，从而得到更多利益 三、推销员异议 推销员异议：顾客拒绝接待某一特定推销员和拒绝购买他的推销商品。 推销员异议的原因： 1、推销员本身工作失误，引起顾客的反感 2、推销员工作质量不够理想（业务能力和水平） 3、晕轮效应也会导致推销员异议的产生 如推销员仪表或人格特征的差异产生的影响。 四、产品或服务异议 产品异议：指顾客认为推销商品不符合要求而产生异议。 原因：对产品缺乏了解、客户购买习惯和偏见。 寻找原因方式：P124 自由型、半自由型、肯定型、否定型、强制型等。 五、价格异议 价格异议：顾客认为推销商品价格过高而拒绝购买的一种异议。（客户对价格最敏感） （一）价格异议产生的原因 顾客的经济状况、支付能力方面的原因 基于对同类产品或代用品价格的比较 顾客对推销品的误解（主观原因） 顾客的其它动机 六、时间异议 时间异议：顾客有意拖延购买时间的一种异议。 原因：对产品缺乏信心，怕上当；资金困难；优柔寡断 第三节 顾客异议的处理艺术 一、转化顾客异议应掌握的原则 1、事前做好准备 方法：将可能异议罗列出来，考虑完善答复 2、选择恰当的时机 在客户异议尚未提出时解答（最好方法） 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答 3、争辩是推销的第一大忌 4、要给客户留“面子” 二、处理顾客异议的技巧方法 1、直接否定法： 指推销人员根据有关事实和理由直接否定顾客异议 的一种处理技术。（摆事实、态度友好） 2、迂回否定法 先对顾客异议表示理解和赞成（不直接否定），然 后用有关事实和理由婉转地否认异议。 3、转化处理法 推销人员直接利用顾客异议本身来处理有关顾客异 议的一种处理技术。 讨论：4S店车价偏高问题。 4、优点补偿法 推销人员利用顾客异议以外的其他长处来对异议所 涉及的短处进行弥补的一种处理方法。 讨论：名牌包与A货 二、处理顾客异议的技巧方法 5、反问法 推销人员利用顾客异议来反问顾客的一种处理技术。 6、回避法 指对顾客有时会提出的与推销无关的异议，甚至是 荒谬的异议，推销人员可以微笑表示同意，也可以装作 没听见继续谈生意。 二、处理顾客异议的技巧方法 第八章 异议处理 考核内容及要求 重点掌握： 1、需求异议、货源异议、推销员异议、产品或服务异议、价格异议、时间异议的含义、产生的原因与对策 2、处理客户异议的方法 掌握： 1、正确认识客户异议的积极意义 2、转化客户异议的原则 了解： 客户异议产生的心理根源 第九章 促进成交 要点： 1、推销成交的信号 2、成交的基本条件 2、成交的策略 3、成交的方法 第一节 成交信号与成交的基本条件 成交是交易过程中最重要的环节。 成交信号：指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种 成交意向。换言之，就是客户用身体与语言表现满意的 形式。 1、语言信号：当客户询问产品使用方法、售后服务、交货期、支付方式、价格、注意事项时。 2、动作信号：点头、端详样品、细看说明书、前倾等。 3、身体信号：眼光、坐姿站姿、眼角嘴角等 二、成交的基本条件 1、推销商品满足客户需要，且优于竞争者 成交最基本的条件 2、客户与推销员的相互信赖是成交的基础 3、识别出谁是购买决策者是成交的关键 第二节 成交的策略 一、针对顾客情况给顾客直接或间接的表示 二、防止第三者介入（密谈） 三、简化合同：长长的合同会吓跑一般客户。 四、轻松自然（以免顾客疑虑） 五、锲而不舍：不怕拒绝 六、力争绝处再生 七、留一手：不要一开始就把产品的优点和交易条件和盘托出。 第三节 成交的方法 一、积极假设促成法 假定顾客一定会购买你的产品，推销员应不失时机 地向顾客提出一些实质性问题，就可尽快地与顾客成交。 注意：每一次假定客户会购买，但也要注意避免操之过急 二、强迫选择促成法 当顾客在洽谈中犹豫不决时，推销员可巧妙地运用 向顾客提供选择方案的方法，促使顾客在提供的方案中 选取一种，所提供的方案不应过多，以两项为宜，最多 也不应超过三项。 注意两点： 1、推销员提供的选择项应让顾客作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会。 2、向顾客提供选择时应避免过多的提供方案。 讨论：售房经验。 三、询问与停顿促成法 当推销员不能确定顾客是否有意于购买他的产品 时，可以向顾客提出一些开放性的问题，等待顾客的回 答，然后根据顾客