KPI指标介绍、分析及管理.pptVIP

如何叙述绩效表现的问题 1、某人目前正在做什么——但不是他应该做的事情 2、某人目前正在做什么——有哪些事情做得不够好 3、某人目前没有做什么——但会设定他应该做的事情 实务操作 第一，向主任报告上个星期完成了什么？ 第二，这个星期我决定要完成什么？ 第三，今天我想和大家分享些什么？ 第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？ 每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？ 这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长……第四，你曾答应大家但还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？ KPI指标介绍、分析及管理 课程目标 准确了解KPI指标定义及指标基准值 清晰了解KPI指标的含义及相互关系 学会如何叙述绩效表现的问题 了解KPI指标的计分规则 了解KPI报表制作 课程大纲 一、指标介绍 1、KPI的定义及功能 2、驱动业绩指标因素 3、营销业务发展公式 4、KPI指标的定义 5、KPI指标的基准值 6、KPI指标排名计分规则 课程大纲 二、绩效表现分析 1、问题的定义 2、解决问题的过程 3、确认问题的原则 4、如何叙述绩效表现的问题 课程大纲 三、报表制作 一、KPI的定义及功能 KPI既是关键业务指标管理，它是汇报管理中重要的环节。 KPI管理具有三大基本功能： 1、分析与计划 2、汇报与指导 3、透明、公平的考评 目标管理与KPI指标系统 KPI指标系统 目标管理 KPI是分析 分析看差距 差距产压力 压力变动力 动力促行动 行动改现状 目标是航标 目标是标准 差距 二、驱动业绩指标因素分析 首 年 保 费 业务员人数 人 均 保 费 月初正式人数 本月转正人数 本月试用未转正人数 本月脱落人数 活动率 人均产能 有效人均件数 件均保费 × × × － ＋ ＋ 营业部考核标准 人员规模 月活动率 保费规模 持证率 营业组数 人均件数 月增员率 品质指标 月转正率 销售业绩 销售业绩 人均产能 人 力 经理 营销业务发展公式1 营销业务发展公式1 业绩＝人力×活动率×人均产能 人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率： 1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 人均产能： 1.活动量管理（V · P · C） 2.辅导（陪同拜访、观察） 3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合） 4.激励（物质、荣誉、目标、激能） 营销业务发展公式2 主任 销售业绩 活动率 件均保费 有效人均件数 人力 营销业务发展公式2 业绩＝人力×活动率×有效人均件数×件均保费 人 力： 增才、选才、育才、留才、用才 活 动 率：1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表） 3.训练手段 有效人均件数： 1.活动量管理（V · P · C） 2.销售技巧 件均保费： 1.商品组合（附加险种） 2.销售导向 营销业务发展公式3 销售业绩 成交率 件均保费 拜访量 业务员 营销业务发展公式3 业绩＝拜访量×平均成交率×件均保费 其中： 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H， 平均成交率取决于业务员的知识K与技能S， 件均保费取决于业务员的知识与技能。 总结：营业单位业绩公式 业绩=件数*件均保费 =人力*人均保费 =人力*活动率*人均产能 =人力*活动率*有效人均件数*件均保费 =拜访量*平均成交率*件均保费…… KPI指标的定义 销售业绩 活动率 人均产能 人 力 人力上线指标 增员率=本月新进人数 / 本月月初总人数 3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月转