客户跟进知识技巧.ppt

跟进客户的技巧 针对不同阶段的客户 1、有兴趣购买的客户 对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。 2、考虑、犹豫的客户 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络、团队配合，不要过多的营销房子。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户房子考虑怎么样了，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 3、近期不买的客户 我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户每次沟通情况等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许项目定期的将一些活动等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与一对一服务。 跟进客户的技巧 4、已经报过价没有信息回馈的客户 对于已经报过价的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇或如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你下调3%----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的法宝。 跟进客户的技巧 5、肯定不买的客户 此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，找到更好的营销之路。如果有考虑到小区今后方面的问题，一定要为客户做好解释，含糊不清楚之处，集中汇总提供先关部门，以便及时的为客户排忧解难。 6.已经买过的客户 对于已经买过的客户可以利用电话、短信等跟踪沟通,主要询问一下客户近期的情况，项目的利好，来提升客户对于所购物业的信心,升级其欲望，可以通过他，为你做更多的口碑宣传，这样成交率会更高。所以项目有利于客户方面的情况，应该重视这些已购物业的客户。因为此次成交只是这个业务的开始而已。 跟进客户的技巧 跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。 跟进客户的技巧 一、第一次和客户沟通后，需要根据自己的标准把客户分为不同的种类。客户分好类后，针对有意向的客户，需要重点跟进，暂时没有需求的，可以在空闲时跟进一下，巩固与客户的感情，对于根本不可能有需求的，大可放到一边，不去理他。 二、跟进客户首先需要解决的是跟对人。跟进的最好是具有决策权，不然跟了很久，发觉最后还是跑了单，或者被别人抢了单，因为你跟进的没有决策权，他无法对该事件做主，即使他答应你，也有可能变卦！ 跟进客户的技巧 三、跟进工作需要合理安排。间隔时间太长太短都不好，太长了别人都把你忘记了，太短了，容易让对方产生反感。一般半个月内最好跟客户联系一次，另外碰上节假日，要记住节日问候，我原来从没注意这些细节，刚好今天是圣诞节，于是我就尝试一下，结果对方很惊讶，平时接到陌生电话大都是推销商品或服务的，今天确实节日问候，尽管只是几句话，但说明你在关注他，让他感觉自己很重要，从而加深对你的印象。 四、跟进工作需要耐心，不能对方拒绝两次，就没了底气，不愿意再跟下去，要知道，这个客户不但对你这样，对其他。售人员也是一样，关键就看谁能最后赢得客户的认可，或许他还需要一段时间考虑，需要一段时间考察你，学会与拒绝共舞，只要他有潜在的需求，就到不停地跟踪。 跟进客户的技巧 五、作为电话营销，跟进工作最重要必要时的还是争取与客户面谈。要知道一次拜访不亚于十次电话，而且在面谈中，双方有个全方位的了解，你不仅是通过语言，还包括外在衣着，肢体语言。这样就会在客户脑海中留有一个印象，打电话，客户可能挂了电话，就忘得一干二净，而面谈，即使他忘了你的名字，至少对你还有些印象的，就是这模糊的印象，让你赢得业务。 六、客户的资料你最好是必须好好整理归纳分类好，做到心中有数。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 作为业务员，客户的跟进工作是关系到生死存亡的大事，跟进工作做到位，你会不断地出单，不然只见你整天忙忙碌碌，却不见任何业绩，既然付出了汗水，就要有所收获！最重要的是要把给客户带来的好处用情绪传染给对方；你没有