《虎口夺单》-精选课件(公开).ppt

第三节 全方位了解客户 1.全方位了解客户的公司层面 2.全方位了解客户的工作层面 3.全方位了解客户的私人层面 第三天 销售展示 第一节 销售展示前的四个问题 1.了解客户需求吗？ 2.了解客户需求是如何排序的吗？ 3.你有清晰和坚定的价值主张吗？ 4.客户信任你吗？ 第二节 说话的艺术 小故事 小和尚A：“师傅，我念 经的时候是否可以抽烟？” 师傅：“不可以。” 小和尚B：“师傅，我抽 烟的时候是否可以念经？” 师傅：“可以，好徒弟。” 第二节 说话的艺术 三点罗列法 三点罗列法是一套非常简单，却又非常实用的说话策略，说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中又分成几个小部分，让对方听的更清楚，更有逻辑性。 a.多问让客户说“是”的问题 b.神奇的关键词 第二节 说话的艺术 c.如果你一定要用“但是”，请用 “……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”，前者好像是在人脸上扇一记5个爪印的耳光，然后，涂点粉将爪印掩盖掉，而后 者好像是先给人脸上涂点粉， 然后扇一记5个爪印的耳光。 第四天 绝对成交 第一节 理性地认识成交 成交＝解决异议＋说服客户， 解决异议＝找出异议＋查找原因，所以： 成交＝找出异议＋查找原因＋说服。 第二节 正确面对客户的异议 客户为什么会有异议？ 因为客户不了解你和你的产品，所以客户有异议，因为你沟通不到位，所以，客户不了解你和你的产品。所以，因为不了解所以有异议，因为沟通不到位所以不了解，所以，解决异议从彻底沟通开始！ 客户对业务员的不信任是产生异议最本质的原因，建立信任是解决异议一劳永逸的方法。 理性认识巧妙解决客户异议。 勇敢的面对异议 全力改变你能改变的东西，平和接受你不能改变的东西。 　 异议是买者，喝彩是闲人。 异议是客户的习惯性反应，就像女孩子的矜持。 勇敢的面对异议 客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力。 异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议。 勇敢的面对异议 在客户决定购买之前，他的内心充满着恐惧和怀疑，生怕被骗，生怕买贵，生怕被其他人嘲笑，生怕买错了东西，这些复杂的成分就构成了客户的恐惧和怀疑。而人的思维总是单线的，在他处于恐惧和怀疑的时候，他的大脑完全是负面信息。 勇敢的面对异议 在这种状况下，你和客户说，你所担心的东西是不真实的，是假的，他们是绝对不会相信的，因为他们的注意力完全集中在负面的东西上，在这种情况下，你必须要把客户的注意力转移到正面的层面上来，否则，永远无法解决。　 勇敢的面对异议 有两个操作策略 第一：把可能的异议主动提出来这个异议。 第二：不主动提出异议，但是在沟通的过程中用语言和行为将客户的异议预先解除。 客户异议的四大属性 前面我们讲过了异议有真有假，在遇到客户的异议时，我们首先要判断真假。事实上，除了真假之外还有另外两个属性―――明，暗。 　　客户明显提出的异议，我们称之为“明异议”，隐藏在客户心中，未提出来的异议称为“暗异议”。 客户异议的四大属性 我们只有将隐藏在客户心底的暗异议挖掘出来，才能真正的解决异议。古语云：明枪易挡，暗箭难防，异议也是这样，明异议不可怕，真正可怕的是暗异议，让人防不胜防，而且很难挖掘。 第三节 说服客户的策略 A.富兰克林法 　　 富兰克林有个好习惯，他在做一项决定的时候，会在一张纸的中央划一条竖线，在竖线的左边写上做这件事情的“利”，在右边写上做这件事情的“弊”，当他发现利大于弊的时候，就决定做，这是一个简单有效的思维方式。作为业务员可以与客户一起分析利弊，然后让客户做出决定。 B.重新定义法 　　 客户：“你们的价格太贵了” 　　业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他产品贵，是吗？” 　　 客户想了想，回答道：“是的” 　　 业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美好场景，客户很满意，于是被成交了。 C.请求赐教法 当我们用过很多方法都无法说服客户，这个时候，我们可以非常有诚意非常谦虚的问客户一句话：“某某先生，请告诉我，假如您是我的话，您会怎么做呢？”或者说，“某某小姐，请告诉我，到底我怎样做才能让您满意呢？” 第四节 成交的步骤和注意点 第一步：提出成交 客户对产品表现出浓厚兴趣的时候提出成