着秀女装常用的一些专业销售技巧.docxVIP

发现事实 口的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 3）表明你已作好 准备工作 征求意见 L1的：征求客户的意见和态度 通常最初的2-3个问题的都是有关的事 实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面 结束时最易引起*户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很人 的作用。 紧张情绪： 程度低时一你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法 程度 高时一你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源一你！ 1、事实 用以了解 事实为冃的的题冃开场，以帮助降低紧张程度。 2、感觉/看法 在问过最初的2-3个问 题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、 未來的需求最等）。在此，我们既可以了解冇关过去的具体事实，也可以问及客户对未來众多可能性 的看法或感觉。 向一个未来或老客户了解他/她冃前止在使用的某一种同类产甜是一件充满风 险的事。这种会碰到的风险包括： ?等于是在批评购买者以前所作的购买决定一购买者会坚 持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。 ?无意中加剧了竞争?一我们必须正视这一点， 因为购买者完全期望着你会说你的产詁和服务要比你竟争对手正在使用的要好。 ?加剧了购买 者的紧张程度，以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。 一个增加获得这些重要信息的对能 性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是： 第一部分：“你最喜欢你口前使用产品的什么 方面？ ” 客户的冋答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们來说最重要。因而 在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得 信息的应答就可以是：“不错，我很髙兴你能获得这些利益”。 第二部分：“我是否对以问一 下你对他们的什么喜欢程度最低？ ” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你 所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨 论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。 方法：“观察” + “提问” + 倾听”，发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻 松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。一个怵I扰着大多数的销售人员，并使他 们在这一重耍领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有 时大部分时间可能会是客户在讲话。冇经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得山你來讲 话。事实上，事悄恰恰相反，客户的参与程度越髙，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我 们越能针対他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越 能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的冃标。 （V）介绍产胡特点，提供解决问题 的方法： 在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们止试图揭示客户的一些需求或需要解决的 问题。我们同时也在了解在哪些方而客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得 到了满足，我们就町决定是否有必要去满足他们的比可以从H前正使用某一竞争性产品或服务中得 到的更多的要求。 专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于 客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。 上面的这句话表明销售人员关心的 是客户的需求而非本公司的产品或服务。 注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些 他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品 或服务，我们是出售山我们的产品或服务所带來的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 取 得产品介绍成功的要点： 1.保持简短扼要 我们要尽可能消楚、简洁地表达我们的思想。 尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和 我们的同伴能懂，而对于其他人多数的人來说则是毫无意义的。 购买者并不总是象我们一样熟 悉那些行业的术语，而目-既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所 而临的主耍风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否对以使用这些术语得视购买者 而定。否则就将它们留在你的办公室吧！ 最片，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户 的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。 注意: 滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 2.视觉手段 运用 视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得 到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就 能很快地找到你所拜访