乐在工作 +顾问式销售 - 副本.pptVIP

快速判断客户类型技法------握手见真章 （二）客户决策四大模式 活动四：快速判断客户技巧 五、顾问式销售------开放式顾问四问法 自我营销模式解析------传统四大类型 顾问式四问法------__________________ 了解客户的过去、现在、未来 客户的经验与价值 健康状况 现在担心什么问题？ 确认客户购买兴趣。 实况演练 六、产品式销售————FABE 客户不是买“因为”，真正想买的是“________” 所以 练习与分享 公司产品 产品优点 问题设计 龙凤杯 1、德国进口 ? 2、容量大 ? 3、粗糙面 ? 4、不锈钢材质 ? 练习与分享 公司产品 产品优点 问题设计 扑克牌 1、表面略粗糙 ? 2、纸质防水 ? 3、面积略小 ? 4、毕加索画作 ? 练习与分享 公司产品 产品特性 问题设计 ? ? ? ? ? 七、顾问式销售成交五大策略 （一）客户应对的七种抗拒------ 1、对产品的价格与价值怀疑 2、对产品所能产生的利润不感兴趣 3、对产品的特性与利益点不清楚 4、无法满足客户对服务的要求 5、对公司的流程与交货时间不满意 6、客户对竞争对手的产品较满意 7、客户的需求已对现有的产品满足 客户的行动原则------要加入、先看看、不对劲、跑第一 （二）成交谈判 让成交成为一种习惯让成交成为一种天性 八、客户服务意义与价值 服务的最