汪胜军：大客户营销策略高效培训.pptVIP

* * * * * 69 * 70 * 117 * 120 * * * * 双 赢 策 略 Win Win 谈判策略管理 同样的「成果」 不同的「赢」 成果共同分享，而「赢」属于..... Win Win 双赢矩阵 客 户 - YOU 销售者 - I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 双赢谈判Win Win Negotiation 销售与谈判的主要区别Different of Sale and Negotiation 是否有权力改变条款 有：谈判行为 没有：销售行为 达成协议是共同的目标 客户听到的Customer Hear 由于你是一个我们的重要的大客户，因此，我们决定给您一个15%的优惠，这个价格是任何客户都没有得到过的，比我们公布的最低的价格还要低了。 客户听到以后，会想…… 客户想到的Customer Think 他们一定很想做成这个生意，他们的财务有困难,也许现金流有问题。 到了最后阶段，他们还会有更大的折扣。 靠降价获得业务，他们就没有足够的利润，他们以后对我们的服务会如何呢？ 谈判时机的要点Key Point of Negotiation 不能用谈