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寸金学院 服务营销课程论文 题 目： 学 号： 学生姓名： 陈宝宝 专 业： 成 绩： 种子企业服务营销策略 摘要: 本文解释了种子服务营销的概念和含义，论述了种子企业实施服务营销的必要性和种子服务营销体系的构建。随着种子市场进入买方市场，未来种子产业的竞争将取决于其服务营销。? 关键词：种子企业；服务营销；必要性；体系构建?　　随着中国加入WTO和2000年《中华人民共和国种子法》的颁布实施，我国种子市场已进入了供大于求的买方市场。面对种子的同质化、营销的战国化、品牌的近似化，一方面多数种子企业生存压力越来越大；另一方面种子用户满意度越来越低。如何突破这个“瓶颈”，我认为实施服务营销已成为种子企业营销重中之重。?1.服务营销的概念 服务营销是企业在充分认识消费者需求的前提下，通过关注消费者，充分满足消费者需要，进而提供服务，最终实现有利的交换等在营销过程中所采取的一系列活动。服务所提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹服务，也可以与有形产品联系在一起，特别是产品使用权的服务对购买者的重要性足以与物质产品相提并论。 种子市场服务营销就是种子生产经营者站在顾客角度，为种子用户提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销过程中所采取的一系列活动,目的就是增加种子的使用价值和满足用户对种子产品的需求。而种子企业如何结合自身实际，探索和掌握一套服务营销的基本操作模式以及如何有效地开展种子市场服务营销活动，促进经济效益和社会效益双丰收，已成为众多种子企业亟待解决的重要问题。2.种子企业实施服务营销的必要性?2.1种子的自然属性呼唤服务营销?　　种子具有生命性、技术密集性、使用时效性和生态区域性等自然属性，种子这些自然属性说明种子是繁衍后代的载体，是物化了的科技成果，具有较大的潜在价值。随着现代生物技术与农业科学的结合，种子的品质、产量、抗性等方面有了重大的突破，为农业的增产、增效提供了更大的价值空间。但种子价值的最终实现除了种子自身品质外，还必须与外部的自然条件（温度、湿度、水分、土壤等）、栽培技术、管理技术、加工工艺等相匹配。正如农民常说：“三分种，七分管”。要使农民所购种子获得最大效用和满足，种子经营者必须重视良种与良法的配套，必须根据当地具体情况，向农民传授与良种相配套的种和技术，包括农作物的良种选择、栽培技术、病虫草防治、配方施肥等技术要领，否则轻则减产，重则颗粒无收。种子的复杂自然属性决定着农民对各种服务的依赖性。因此，种子企业必须向农民提供全方位的专业服务。?2.2种子行业的竞争环境需要服务营销?　　随着种子进入市场，参与竞争，打破了计划经济时代国有企业种子公司一统天下的局面，呈现出国有、民营、合资、集体等多元化公平竞争的种子新格局，特别是杜邦先锋、孟山都、先正达等跨国公司的强势介入，种子竞争强度更趋白热化，种子竞争手段更趋日新月异，如强行铺货、赊销、高额返利、广告促销、赠出国名额等等。虽然花样不断翻新，效果却未见明显，营销费用不断增加，企业效益日渐下滑。企业无计可施，只能被动应付；同时农民对种子的需求日益多样化，不仅要求种子企业提供高产、优质、廉价的种子，而且更需要各种各样的附加服务，从而满足物质和精神的需要。正如美国市场学家西奥多·莱维特所说：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益”。而这种附加利益的核心就是赢得消费者芳心的服务，产品的诞生就意味着服务的开始。种子企业不但出售产品，亦是经营至诚的服务。现在越来越多的种子企业认识到，搞好销售是第一次竞争，搞好服务是第二次竞争，第二次竞争有着举足轻重的作用，它带来的结果是联络客商情感，培养种子用户忠诚度，提高企业声誉和种子竞争力。可以断言：21世纪将是服务经济的世纪，种子行业已经到了服务制胜的时代。?2.3种子的营销状况要求服务营销?　　随着种子的开放，我国种子市场已告别短缺经济，将持续呈现供大于求的局面，买方市场已经形成，种子营销领域的竞争日趋激烈。随着农业生物技术日益发达，主要企业种子差异性逐渐缩小（质量、价格、品牌、促销都已相差无几），农民对种子的服务越来越苛求，种子服务在竞争中的地位已发生了质的变化，服务已上升为竞争的重要环节。加之种子使用者单个购买量小，分散度高，而且科技文化素质低，客观上要求种子经营者向用户提供更多的有效服务。种子服务营销正是基于种子营销状况出发，在提供有形种子同时，向农民提供一系列的服务，使市场营销的本质内涵得以全面实现。 3.我国种子产业可持续发展的对策 　　当前，我国农业开始全面向市场化和国际化迈进，尤其是种子产业的发展是关键中的关键，借鉴发达国家发展种子产业的经验，今后一个时期我国种业的发展，要着重解决好以下几