业务拜访技巧.docVIP

业务拜访， 　　“只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！” 　　一、需要了解对方什么信息？　　首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的 营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。　　1、需要了解的信息归类　　1）受访者个人情况　　适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。　　2）受访者公司概况　　了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营 品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。　　3）代理什么 品牌　　如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。　　4）接新品的动机和思路　　询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。　　2、善于把握主动权和询问时机：　　业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员