经销商的特点及应对策略课件.ppt

经销商的特点及应对策略;经销商老板关注的核心：利润、销路、售后服务 经销商老板的心理主要是追求利润，在利润相等的情况下，他们还要考虑到与合作伙伴的关系和他们之间的货物流通以及销售渠道。针对这些情况我们要严格控制好零售市场经销商的价格，保证他们有相当高的利润(不低于20%），这不仅能满足经销商老板的利润所需，也能够体现出我们的品牌价值。对于经销商老板与我们合作以后，要像朋友一样的和他们相处，并融入到他们的生活圈子里，投其所好。加大他们对公司合作的忠诚度。帮助分析与其他产品的利润比，我们要时刻考虑到经销商的销路，要耐心的讲解我们做市场的思路。让他们感到我们在为他们打通销售渠道，打消他们怕销售不出我们产品的想法，加强了他们对我们产品的信心。对于没有与我们合作的经销商，我们不仅要做以上工作，而更要像做朋友一样的换位思考，切身为其着想。作为经销商老板，他们一般考虑事情都比较细，所以我们做事要考虑周全，讲信用，说到就要做到，说不到千万不要讲给他们，他们对我们所说的话是非常在意的！这点也是我们分析经销商要注意的一点。 其次看重的是销路。没销路就等于没利润。这一点上我们可以从两个方面去做工作。一是我们可以帮他们找销路，给他们嫁接工程。二是我们也要改变他们的销售理念。让他们从门市里走出去，主动地去找销路，而不是等着我们给他们找或者是等着客户找上门来。让他们学会两条腿走路，从坐商变为行商。;一、观望、跟风心态 观望心理重，有等待的心理。他们对公司的产品及政策都认可和接受，但就是迟迟不肯合作，总喜欢说：“看一看吧，等过一段时间我们再进货”，或者说：“我们再考虑考虑，等要货时给你打电话。” 应对策略： 谈我们的操作模式，是在选择客户而且还得符合我们的要求，给经销商造成一种不是任何人都可以经营我们产品的心理。 感情攻关，处好关系。从感情上入手，和他们交朋友，建立融洽的关系，从而达到合作的目的。 通过我们对市场、对价格的管理方面进行引导。 从服务方面去引导他，如我们会协助经销商销售产??等。;看见别人卖的好，自己才想做这类产品。通常语言谨慎，处于犹犹豫豫的状态。对业务员比较亲切，不说做也不说不做。应对策略：此类人主要是跟风，没有主推产品的信念，遇到拒绝就会更换品牌。我们可以利用嫁接，为其拓宽销售渠道。利用其他销售好的经销商刺激他，或者直接用利润摆事实讲利益，给他灌输第一个吃螃蟹的人的道理。;经销商处于观望的状态，等市场成熟后介入，此类人通常会拒绝业务员，态度比较强硬，不给交流的机会。应对策略：在其周边先开发客户并不时通过其他渠道给其好的信息，同其聊天，但决不聊有关禹王的事情，待时机成熟后，利用工程合同引诱其利益的心理，让他主动来了解禹王，主动提出要求;对于同一区域的经销商，攀比心理严重，别人不做他也不做，主要想等别人做了再做。 应对策略： 阐明我们选择客户的标准，抬高对方的身份。 利用大小工程和做的好的客户进行一定程度的炒作，给其灌输一种早做早得利的现象。 加大感情攻关力度，跟对方处成朋友再谈合作方面的事;想做还不想前期投入太大，处于观望的状态，认为我们公司现在市场氛围不是很好，他所在的区域还没有打开，想试着做。 应对策略： 有这样想法的客户，就是不想投入还站着地方，他知道我们禹王前景很好，对于这样的客户，我们就要明确说明我们公司的合作规定，让他心理明白他的想法是不可能的，还要解释我们以前存在的问题和现在市场还有什么不足之处，针对这些我们已经采取了什么措施，让他知道机不可失，失不在来，早做早得利。做生意要有投入意识，不存在没有没风险的生意，这一点他很清楚。;二、对我们的不信任 你们的业务员来的太少了，怕进过货就没人管了，我不信你们 应对策略： 语言沟通：任何产品在市场的发展过程中都会存在着各种问题，禹王也一样，但禹王公司之所以存在20多年了，每年以30%速度增长，发展壮大成为防水行业的龙头，在于我们不断的改进，禹王的业务员素质越来越高，服务也越来越好。 我们要提高业务员的个人素质能力，不要让经销商存在不管大事小事总想找领导来处理的想法。 加大对经销商的感情沟通，通过这两方面来打动经销商，提高信任感，另外业务员在工作中一定要言出必行，说到做到，不能随便乱承诺。;、对于曾经受到禹王销售人员的伤害和欺骗的客户，他们表现出见到我们很气愤，甚至会说出一些出格的话，骂人等 应对策略： 遇到这种情况，我们不可冲动，一定要学会聆听，一定要问明情况，不回避问题，并做出诚恳的态度来道歉，这种客户一旦认可你，今后会比较好相处;三、有顾虑，害怕竞争 经销商认为开户多，影响其个人销量 应对策略： 解答：开的户多了，市场氛围就会更好了，也许以前10个人中有2个购买，现在由于我们的市场氛围好，10人中应该就会有8个购买我们的产品，我们原有的固定客户又不会失去，同时又加大了可以争取的