现场成交实战方案破解.ppt

有效陈述是什么 　最有效的陈述是如何留住客户：让客户了解情况后，痛快的签单、付款 抓住客户三种常见心理 怕：　　　打消其购买物业的心理障碍 贪：　　　让他们有多一点贪的心理 希望：　　多创造几个希望给客户 现场逼定技巧 意义：将介绍转化为实际成交的关键，任何销售逼定是必须不可少的． 建议成交只是射门，还要力求进球（“成交”） 请求成交法 直接要求顾客购买的一种办法，当客户对一套房子已经很感兴趣，但有未能下决心，一句我们成交吧，会促使客户尽快的拿注意 情景演练： 售楼员：王先生，您还什么疑义 客户：没有了 售楼员：那我们可以办理手续了，你是一次性付款呢还是银行按揭 富兰克林成交法 将好处和不利之处一一列出，从理智角度说服客户下决心 王先生，我来给您分析下，看看您购买的房子值不值 好的方面：１、２、３ 你看，这么多的好处，您还有什么可以犹豫的呢 非此即彼法 提示性“二者择一法”，让客户在提供的可选择的范围之内进行选择，让客户很难做出拒绝的回答 售楼人员：王先生，刚才你看过２１栋Ａ６和Ａ７，你看比较喜欢哪个 客户：Ａ６ 售楼人员：你看选择“８成２０年”呢还是“７成十五年” 客户：我看还是“８成２０年”吧 售楼人员：好的，那我们现在可以办理“下定”手续了 “人质”策略成交法 　　尽量在客户产生购买欲望的时候立即促使他下定金，即使客户定金不够，也要让他下少量定金保留房号 售楼人员：王先生，现在可以办理下定手续了吧 客户：改天吧，今天没有带这么多钱 售楼人员：这样吧，我给您通融一下，看看你带了多少钱 客户：只有６００ 售楼人员：那这样好了，今天你先下５００定金，其余的明天补齐好了 单刀直接法 在碰上难缠的客户，或者与客户的谈判陷入僵局时，你可以选择采用这个办法，将你的底牌一下子抖给对方，促成交易（价格难缠事例） 售楼人员：王先生，我是很想帮你，毕竟多卖一套房子，我也可以多点业绩，但是，您说的价格，我实在没有办法考虑您，我能够给您的最底价格是５０００／平方，你再考虑考虑 决不退让一寸成交法 尽量一口价成交，决不退让。即使退让，也要假装去请示领导，只有这样，才会让客户感觉到真实，过于轻易让价，反而让客户感觉到有水分。 纲要 应对顾客异议的销售策略分析 1 销售现场技术破解 4 销售过程应对策略 ３ 现场销售基本流程 ２ 异议是因为客户的兴趣而产生的 　提出异议的潜在顾客推销你的产品，往往是比较容易成功的．顾客对你的产品感兴趣，很想更多的了解你的产品，所以才会提出异议．这有助于销售人员确定潜在顾客价值处于购买循环的什么环节：是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交阶段 处理异议的意义 异议处理是销售的鬼门关，闯过去了就是海阔天空，闯不过去就是前功尽弃 客户在和你洽谈时，表面和平静，其实内心在买与不买之间徘 徊不已，难以做出各种选择，这时候，他会找出各种理由来反 对你．此时，你如果能够成功的消除他的异议他内心购买的天 平就会向你倾斜了，否则信心会大幅度降低． 创业 创新 创造 地产江湖--数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！ * PAGE * 地产江湖--数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！ 现场成交实战策略破解 王红晖 纲要 销售过程应对策略 1 应对顾客异议的销售策略分析 4 现场销售基本流程 2 销售现场技术破解 3 基本销售过程 准备阶段 树立第一印象 面对拒绝 介绍 谈判 发现机遇 准备提纲 把握客户购买心理 客户购买心理特点 售楼人员准备提纲 求实用 求保值 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 房屋区位 环 境 房地产产品 价格 其他 销售工作开展前的工作提纲 面对拒绝 面对拒绝－可能是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复．如果客户有购买意向，应该为其做详细的介绍和分析 准备购买，进一步了解情况 推托之辞，不想购买或无能力购买 有购买能力，但希望价格上能够优惠 消费者建立谈判优势，支配销售人员 消费者个性及对策 理性型 天性激动，易受外界刺激， 能很快作出决定 犹豫型 反复不断 借故拖延型 感情型 深思熟滤型，冷静稳健，不轻 易被销售人员说服，对不明之 处详细询问 说明房地产企业独特的优点和 产品质量，介绍的内容须真实， 争取消费者理性的认同 强调产品的特色和实惠，促其 快速决定 态度坚决而自信，取得消费者 信任，并帮助起决定 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追求消费者不能决定的真正原 因设法解决，免得受其拖累。 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃 亲切的给其介绍产品，诚恳的 态度笼络感情，了解真正的 需求并对症下药 神经过敏型 专望坏处想，任何事 情都会产生“刺激”作用 谨言慎行，多听少说， 态度庄重，重点说服 消费者个性及对策 迷信