保健品公司销售物流管理与整合.ppt

广东大华农动物保健品有限公司 2005年第二期营销培训 ;前言:;答案是;问题;利润等式;企业利润来自供应链;案例:;讨论题:;乐百氏物流面临的挑战;乐百氏主要的物流问题;问题原因:;乐百氏的改进;培训目的;课程逻辑结构;一.?区域销售管理;为何要进行区域销售管理;区域销售管理的目的;区域销售管理的一一三六;六定: 业务人员相对稳定， 每个业务人员的销售区域相对稳定， 每个业务人员负责的销售网点相对稳定， 每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率， 每个业务人员工作路线相对稳定， 每个点的访问时间相对稳定。 ;目标—市场占有率第一 区域战略 提升市场占有率的战略 店内销售 低 2 4 占有率 高 1 3 高 低 店数占有率 ;区域销售管理第一步;区域管理的具体计划;销售拜访效率与距离的关系;送货周期与销售距离的关系;路线销售的设计与管理;路线销售的功能;路线的规划与设计;路线的规划与设计;;按客户等级确定拜访频率;如何计算区域销售人员配额;计算案例:计算分销商销售队伍的大小;;;分销覆盖计划;;销售人员拜访客户标准八步骤