营销渠道开发与分销渠道管理培训讲义.ppt

主讲专家：;;;;第一讲;一、4P理论;;1、分销渠道长度;2、分销渠道宽度;;三、现代分销渠道组合;第二讲;【自测】分销渠道开发类;非独家经销;Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果; 分两步走 策略 逆向拉动 一步到位; 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商;第三讲;【自测】分销渠道成员返利类;一、不同产品生命周期的返利重点;二、 系统设计;;四、伯特·罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法;13.向渠道成??提供一套绝无仅有的交易安排表 14.使用双重分销，培养渠道间的竞争 15.使用约束协议来限制渠道成员出售竞争对手的产品 16.向渠道成员提供有保障的区域 17.向渠道成员提供高质量的、创新的或特有的产品 18.向渠道成员销售人员提供销售培训 19.向渠道成员提供 援助 20.向渠道成员提供管理协助和培训 21.向渠道成员提供技术援助与支持 22.向渠道成员提供其目标市场的调查 23.建立 协会，向渠道成员提供更多有关渠道决策制定的信息;第四讲;【自测】经销商顾问委员会;一、经销商顾问委员会好处;;销 售 部 门 的 高 层 管 理 人 员 ;;第五讲;【自测】分销商销售竞赛;; ：勋章、奖状、旌旗、卡片