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前半段是以前百度推广所关注的内容 后半段是客户想关注，但是没有关注到的东西 * 前半段是以前百度推广所关注的内容 后半段是客户想关注，但是没有关注到的东西 * 前半段是以前百度推广所关注的内容 后半段是客户想关注，但是没有关注到的东西 * 前半段是以前百度推广所关注的内容 后半段是客户想关注，但是没有关注到的东西 * 前半段是以前百度推广所关注的内容 后半段是客户想关注，但是没有关注到的东西 * 前半段是以前百度推广所关注的内容 后半段是客户想关注，但是没有关注到的东西 * 前半段是以前百度推广所关注的内容 后半段是客户想关注，但是没有关注到的东西 * 崔龙六式 ——销售的万能法则 作者：付遥 PPT制作：周火焰 这个本书可以帮助我们…… 1、销售新手 2、一般销售人员 如何做好销售 销售会遇到的困难 3、销售高手 突破瓶颈，快速成长 系统的销售策略 */30 */30 呈现价值 建立信任 挖掘需求 客户分析 回收账款 赢取承诺 目录 、 第 1 式 客户分析 第一式 客户分析 */30 第一式 客户分析 开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 四类客户资料 */30 客户现状 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有有关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成 部门之间的汇报配合 各个部门在采购中的作用 个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 竞争信息 竞争对手在客户内部的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 一 客户分析 */30 第一式 客户分析 开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 五个标准检验客户 */30 1.客户预算多少 2.采购时间表 3.客户要的产品是不是我们擅长有优势的产品 4.判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等 5.判断能不能赢 、 建立信任 第 2 式 第二式 建立信任 */30 第二式 建立信任 开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 与关键客户建立了信赖关系 步骤 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合 、 第 3 式 挖掘需求 第三式 挖掘需求 */30 第三式 挖掘需求 开始标志 与关键客户建立了信赖关系 结束标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 步骤 帮助发起者认识到潜在的问题及严重性，使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标 产品销售和顾问销售的区别： */30 产品销售 顾问销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 采购流程： */30 采购流程 关键客户 结束标志 销售行动 发现需求 发起者 提出采购申请 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性 内部酝酿 决策者 成功立项 帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值 采购设计 设计者 开始招标 帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中 评估比较 评估者 开始谈判 向评估者介绍方案的特点、优势和益处 购买承诺 决策者 签订合同 在商务谈判中达成双赢的协议 使用维护 使用者 开始下一次采购 确保应收账款收回，巩固客户满意度 、 第 4 式 呈现价值 第四式 呈现价值