你也能鲤鱼跳龙门-精选课件(公开).pptVIP

嗜好习惯资料搜集 你在工作之余，一般的休闲活动是…… 最喜欢听哪位歌手唱歌 ？ 你平时看电视多不多… 喜欢那支球队？ 喜欢那个足球队员？ 住房状况资料搜集 请问你的房子是单位分的还是商品房？ 那你房子是一次性付清还是分期付款？ 你为了投资生意，有无抵押房产贷款？ 家庭状况资料分析 有无安排教育计划？ 抚养期间未成年前养育费用 有无退体金之需求？ 家 庭 状 况 给太太的保障？ 订婚？ 需抚养家属？ 创业基金？ 已婚 单身 工作状况 有无退休金 有无医疗保障 有无意外保障 社会保障、企业保障 有无充足抚恤金 保障状况资料分析 财务状况 资产转移（遗产税） 公司债务（清偿货款） 资产组合 安全性 便现性 获利性（回报、增值） 全面性（家庭生活费） 财务状况资料分析 需求确认 确定客户保险需求方向和需求额度 方法：根据客户资料的分析，利用工作经验做出初步判断，通过开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用使初步判断得到客户的确认 例如： 王老师：我发现您挺注意身体保健，单位待遇也不错，工作到60岁退休没问题吧？ ——YES OR NO 依您目前的社会地位和生活水准，退休后的费用平均每月最低需要准备多少您才比较满意？1000元怎么样？ ——…… 二阶法则的运用 接触成功后也不要马上进入说明，要充分利用二阶推销法 二阶法的定义：相对于一次CLOS 二阶法的好处：充分准备，提升说明成功率；与众不同的