2014富人心理学-理财经理培训系列之二.ppt

富人心理学 富人的世界 富人所带来的利益 富人所带来的利益 你了解有钱人吗？ 你了解有钱人吗？ 你为何要使用富人的心理学 你为何要使用富人的心理学 家庭理财型 财务恐惧型 独立型 匿名型 大人物型 贵宾级型 储蓄型 赌徒型 创新型 你的客户中各种类型的有钱人分别占多大比例呢？ 家庭理财型、财务恐惧型、独立型、匿名型、大人物型、贵宾级型、储蓄型、赌徒型和创新型 他们自身的投资水平怎样？ 九种有钱人的比例是多少呢？ Investing IQ 创 新 型：? ? ? ? ? 赌 徒 型：? ? ? ? ? 储 蓄 型：? ? ? ? 匿 名 型：? ? ? ? 家庭理财型：? ? ? 独 立 型：? ? ? 贵 宾 级 型：? ? ? 大 人 物 型：? ? 财务恐惧型：1/2? 谁属于哪一类 在你身边的提示 怎样设计你的问题 怎样设计你的问题 计划试探的方法 场景测试 1 场景测试 1 理财顾问成功的代价 利用有钱人让你的理财顾问事业更好 利用有钱人让你的理财顾问事业更好 营销的过程 第二部分 寻找富人 开发客户为什么会这么难？ 条件式导向 是否需要财务咨询服务 (quality) 是否拥有财务上的资源 (min.money) 是否有兴趣和你交谈 营销策略 七种营销策略 个人的介绍与客户的转介 顾问的转介 研讨会 公共关系 宣传广告 自荐信 陌生电话 七种营销策略主要以及次要的价值 个人的介绍与客户的转介 个人的介绍：你一位富有的客户直接把你介绍给另一位有钱 人获得一个富有的新客户，如三个人一起午餐 客户的转介：你的客户提供他朋友的名字和联系方法，你的客户本 人不参与你们的会谈 你有多少客户会帮你做转介呢？ 顾问的转介 是另一个开发富裕新客户最有效的方式 有许多不同的顾问，如会计师、律师等能提供机会让你找到富裕的新客户 (會計師、律師、慈善機構的募集人、壽險經紀、產物/意外保險經紀，甚至是旅遊業者都能提供一些機會讓你找到富裕的新客戶 ) 越来越多的理财顾问在接触会计师希望得到推荐 研讨会 唯一目的就是完成和富裕的准客户一对一的会谈 不要一味只知道推荐产品 内容应是那些富裕的听众们有兴趣的 小型的或是比较私下的，且随时都有互动的机会 研討會是讓這些潛在富有的投資人客戶感受到你的服務很好的方式 一但他們有興趣，安排一次一對一的會談就容易了 经济日报产业新闻: 台达电转投资之佳信光电卖给美商MRV公司 昨签约，将以换股方式转换成MRV股票，潜在利益超过10亿 当企业主卖掉公司而成为有流动资产的百万富翁时，或许会接听来自“有名的”机构的陌生电话 (proactive) 用成本效益的基本架构来考虑客户开发策略 最有效果的方式是透过个人的介绍或客户转介 其它的策略如专业顾问的转介和计划的研讨会是有效的 建立自己的形象，就是发展公共关系或广告宣传，能让你的理财顾问事业成长 第二部分 寻找富裕投资人 个人的介绍和客户的转介 运用富人的心理学 在你最富有的10个客户中， 他们属于哪一种富人的人格特质类型？ 再想一想他们的人际关系网络，他们属于什么机构？ 在哪里工作？ 他们对哪些非营利的团体捐赠，或参与哪种公益活动？ 他们知道些什么，投资些什么？ 想想他们对于转介你或是介绍某些他们认识的人给你有多少意愿？ 运用富人的心理学获得个人介绍与转介的机会 怎样实现个人的介绍和客户的转介 這六個步驟是從我們對於頂尖的投資顧問、這些我們稱為是“菁英中的菁英”的研究裡所發現的 你的個性和風格會讓這個架構在你身上變的獨特。為了能更有技巧的獲得富裕客戶的個人介紹與轉介，你應該繼續修飾這六個步驟的架構，創造一個對你來說最好用的個人模式。 步骤＃１ 建立预期 对客户说明，你会经常向他们确定他们的满意度。 (讓他們可預期你會一次又一次的問他們像是＂一切都好嗎？＂這樣的問題。) 对客户个人的介绍或转介表示感激。 步骤＃２ 持续关注客户的满意度 何时向客户询问他们的满意度？ 如果客户表示不满意，怎么办？ 步骤＃２ 持续关注客户的满意度 何时向客户询问他们的满意度？ 完成了一项重要的服务后 他们的投资组合有明显的增值时 规划的过程实现时 重新分配他们的投资组合时 欣然接受负面的或有建设性的响应 富人可以接受事情弄错，而他们期待你持续的努力。通常那些和你一起度过困难时期的客户会是感到最满意的客户