世联深圳市金地香蜜山价格方案 推售策略说课讲解.pptVIP

金地香蜜山价格方案与推售策略;定价背景;定价背景;价格制定背景回顾;VIP卡客户分析;　本项目户外宣传的长期投入高起点、高渗透，形成了一定的社 　　会效应； 　在项目地段不很优越的情况下，独特的山地住宅和现场展示赢 　　得了较高的评价； 　不容忽视：相对于香蜜湖中心地区，景观、认知度和生活便利 　　度都有一定的差距； 　 130平米为主力户型,与豪宅定位客户需求的大平面户型错位。 项目所处位置属于香蜜湖较偏，同时临两条主要车行干道，客 户认知对项目边缘地带产品缺陷有强烈的心理暗示。;市场背景;行政区;2004年1月与2003年12月各区住宅销售价格对比;价位;2004年;市场情况小结：;定价背景;市场比准均价;选取比较楼盘 ;比较楼盘的权重;金地香蜜山;金地香蜜山;市场比较法确定比准价;定价背景;目标与价格策略; 农 园 路 ;;领导者;目标均价＝ 市场比准价＋品牌溢价+产品组合溢价;品牌溢价;;产品溢价点及可溢价标准：;价格策略的价格表验证;平面调差考虑因素; 180平米户型：树立豪宅价格标杆 大面积150平米的房号资源优势明显，数量有限，要保证最大程度实现其价值及利润，。 目前VIP卡客户集中倾向于5、6、9栋，通过价格的制定，人为 的引导客户向其他栋的同类户型分流。 VIP客户心理障碍明显的7、10栋，必须与其他栋拉开超过预期的差距。;470;小区外围单位临路，无景观且受噪音影响，价差作特殊处理； 根据公共入户花园及送露台的位置、朝向不同，单双层差分两个体系处理。 电梯间带公共入户花园的每层层差增加15。 顶层单位（18层）送天台花园的层差特殊处理。 1、2、3、5、、8、10层差为50，其中10栋10楼以下层差为50，10楼以上由于北环噪音的影响层差减为30。 7栋层差为30。 6、9栋层差为80，由于山体护坡的影响，5楼开始山体景观有优势，因此5、6楼层差加100，7、8楼为50，10楼以上低层景观层感差，因此园林景观层差逐层递减。 6、9栋的吉祥楼层如8、18层差加50。;个别单位调差情况小结;定价背景;导入期均价：市场比准价＋品牌溢价+产品溢价（？） 7777 （ 7700+77） +？;C1;B;D2;均???7800元价格比准一览表;均价7900元价格比准一览表;均价8000元价格比准一览表;均价8100元价格比准一览表;均价8200元价格比准一览表;均价8300元价格比准一览表;对比小结;7193;定价背景;不同实收均价的单价区间分布;;7000元/平方米以下单位是客户抢购的主力单位，8000元/平方米的均价此种单位数量有优势，入市容易刺激销售高潮；8300元/平方米均价的定价此类单位非常少，不易形成选购热潮； 均价8300元/平方米时，单价大于8500的单位几乎占了一半，销售压力较大。;不同实收均价的总价区间分布;　;60万以下单位最具抢购的吸引力，8000元/平方米的有约20套；8300元/平方米均价的定价没有此类单位，不易形成热潮； 120万元以上的压力区占总套数比分别为：8000元/平方米的均价表占20%；8300元/平方米的均价表占25%；主要集中在大三房以上单位，相差30套左右，占高端产品的压力变化较为明显。;结论：;定价背景;付款方式折扣率参考案例;编号;推售建议; 首次推出市场不包括1、2栋，单位总量为542套。 客户对本项目中大面积的单位意向明显，现有5、7栋均有两套 合并单位，推出时5、7栋10楼以上按双拼户型销售，10楼以下拆分销 售。 5\6\9栋保留上面10套,以便5.1期间推出. 保留10栋DEF单位，推出ABC单位。 3栋保留DE单位，给客户心理引导;关于后期的价格走势;本项目户均面积124平方米，以均价8000元计算，户均总价992000元。;汇报结束 谢谢！