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成功与人沟通 了解沟通的过程 男性大脑的语言和视觉结构似乎彼此联系较少，而女性则不然。女性具有较强的整合视觉和语言的能力。这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性则更能通观全局。 男性大脑内控制侵略性的区域较活跃，而女性控制情感的区域影响力较大。这使得男人在沟通中更具有竞争性，而女人则合作得多。 男女感知和接受语言也各不相同。 * ppt课件 成功与人沟通 沟通系统 确保适当沟通总是有些像抽彩票，如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加工信息，生产思想，并将之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多。 想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全相同。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。 这一切不仅对每人的影响各不相同，而且还会由于时间的不同施加不同的影响。沟通时时都在不断地变化流动着。 * ppt课件 成功与人沟通 积极地询问 询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。 * ppt课件 成功与人沟通 积极地询问 询问的辅助语言 要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情： 1、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。 2、使用您的面部和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲； “能说会道”的双手能抓住听众。 3、用您的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。 4、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。 * ppt课件 成功与人沟通 积极地询问 开放式的询问 开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的询问的目的有： 取得信息； 让客户表达他的看法、想法。 * ppt课件 成功与人沟通 积极地询问 闭锁式的询问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是： 获取客户的确认； 在客户的确认点上，发挥自己的优点； 引导客户进入您要谈的主题； 缩小主题的范围； 确定优先顺序。 * ppt课件 成功与人沟通 积极地倾听 用信号表明您有兴趣。可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣： 保持视线接触 让人把话说完 表示赞同 全神贯注 放松自己 * ppt课件 成功与人沟通 积极地倾听 检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做： 解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以 肯定是否已准确无误地接收了信息； 提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也 能使说话者知道您在积极主动地聆听。 * ppt课件 成功与人沟通 积极地倾听 倾听的原则 站在对方的立场，仔细地倾听； 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的； 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。 * ppt课件 成功与人沟通 积极地倾听 倾听的技巧 销售人员面对客户谈话，要如何训练倾听的技巧呢？您可从下例五点来进行锻炼。 1、培养积极地倾听技巧； 2、让客户把话说完，并记下重点； 3、秉持客观、开阔的胸怀； 4、对客户所说的话，不要表现防卫的态度； 5、掌握客户真正的想法。 * ppt课件 成功与人沟通 积极地倾听 利用倾听发觉客户的需求 询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。 要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。 * ppt课件 接近客户的技巧 练习 如何化解客户在电话中的异议和对抗？ 参照练习，分组分角色演习。 * ppt课件 接近客户的技巧 使用信函接近客户的技巧 撰写销售信函的主要技巧有三点： 要简洁、有重点； 要引起客户的兴趣及好奇心； 不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 * ppt课件 接近客户的技巧 练习 “接近”的自我反省 没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多 的接近； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜 访，以提高接近频率与品质； 我