关口葡萄成名之路.docVIP

伊凡策划手记之一 关口葡萄的成名之路 尹友虎益寿天然果品公司营销策划纪实 你们是搞营销策划的吧？2004年春的某一天，我正在办公室整理市场调研数据，一个六十多岁的老人，精神十足的站在我办公室的门口问接待员。听到声音，我走了出去应声到：是的，我想有生意来了。这是我们尹总，接待员介绍到，老人双手握住我的手，边说你好！你好！接着寄上了名片，益寿天然果品公司总经理向绪铭，我看了一下名片，连忙招呼他坐下，他很有亲和力。你们策划是怎么个做法的，他向我提问到，我答非所问：您是怎么找到我们公司的。我找了几家广告设计公司，和品牌管理公司，都是说帮我规范品牌，设计几个好看的包装，在电视和报纸上做一些广告，这些对我来说感觉是纸上谈兵，我需要的是怎样根据市场需求，根据消费者的心里需求设计出市场需求的产品，我需要的是给我企业重新的定位和发展规划，及市场营销战略战术的指导，而不是只要几个包装，因为所有的品牌和包装及市场推广，以及销售策略的最终目标是我要销出去产品赚到钱，让当地跟着我企业发展的老百姓能有钱赚，而他们就是给我规范一下品牌形象，做几款包装，每款多少钱。象这样没有经过深入的市场消费认识，而从设计的角度做几款包装，怎么能提高我的销售额呢。我看你们的宣传册上面说的是以市场营销为主的，我想你们才是我要找的公司，当然还要看你们的水评呢，呵呵，他笑了笑。 他一口气说完，我心想这人精明是干实事的人，在外跑得也多，当时在这样一个小小的州城，以市场营销为主的全程策划公司只有我们一家，能认同我们以市场营销为主线的老板很少，大多都只去找广告公司做几款包装而以，因为那样简单，不象我们以市场营销为主的全程策划，因为有时候双方会因为市场销售策略和观点的认知不同而争论较长的时间，最终可能还难成交，所以。 接着向总详细的介绍了他公司的基本情况，经过长达4个多小时的交流，他很满意的要求我理个合同，传给他修改后再确定碰面签订合同。 我们在很快的半个月时间里就签订了合同，签订合同的当天，向总就安排财务支付了我们的首付款，面对这个二次交流就签订了合同并及时的拿到首付款的全程策划案，我深深的佩服向总，一个六十多岁的企业家，为了带领家乡农民治富，不停的在各大城市奔走，思想认识这么高，又这么有迫力（当时我去见过州城的很多企业家，能认同策划公司的都不多）我当时能从他身上感受到，有这样的舵手他们企业的成功是迟早的事。 我与肖书记论本地产品发展 我与肖书记论本地产品发展 2004年5月6日，我与文彦夫等公司几个人驱车来到益寿果品公司，花坪生产基地进行调研。恩施州益寿天然果品有限公司成立于2001年，公司座落在素有“小汉口”之美称的建始县花坪乡，当时主要从事猕猴桃、葡萄、板栗等干鲜果品的储藏保鲜和鲜果销售。2002年益寿公司在当地政府的帮助下，益寿公司采取“四包五统一，公司+专业合作社+农户连基地”战略，将独具特色的本地葡萄、猕猴桃做成了花坪乡农村经济的一大支柱产业，使本地葡萄、猕猴桃从房前屋后的零星种植到连片规模发展，使益寿公司的鲜果销售有充足的供应。经过二年多的市场运作，益寿公司产品，基本上以低价格原材料，供给外地多家水果批发商，和再加工厂，收益很小，而且加上交通不便，经常性的鲜果还没有送到目的地，就坏掉很多，向总对目前的价格低、利润低深感不安，认为老百姓要完全靠葡萄和 猕猴桃这样低价的鲜果来作为主业还很难。 处在我们面前的主要问题是：1、如何区分益寿这种色泽绿而透明，有如碧玉；其果香四溢，味甜可口，回味无穷的葡萄和其它种类葡萄的区别.2、如何提高葡萄高于其它产品的价格和利润。3、如何让消费者认同他的价值。4、通过什么样的方式，在什么地方进行消售。5、如何提高他的美誉度。 我与向总 我与向总 通过了解益寿这种品类的葡萄口感最好的主要产在花坪乡长槽村关口（小地名）不过当地农民对景阳关（关口）这一名字都知道，景阳关（关口）因在一山顶，有一小石门，有一夫挡关之势而得名。通过走访当地的农户，说这种葡萄相传是上世纪二三十年代，比利时的一位传教士飘洋过海来到建始县景阳镇的景阳关传教，并将带来的葡萄苗送了一株给岩坎上的花坪乡长槽村关口（小地名）一户有声望的人家。当时关口所在的长槽和村坊村农户又纷纷到这户有声望的人家讨葡萄苗，在房前屋后栽种。加上村坊村独特的水、热、光、气及土壤等综合条件，这种葡萄苗挂果后，其色泽绿而透明，有如碧玉；其果香四溢，味甜可口，回味无穷，的确是当地一绝，将其挪地到其它区域种植就有损失原有风味，具有其它地方不可复制性。通过一段时间的基地，厂区，各主要市场调研后，我们决定进行以下策略： 1、把益寿公司长期收购后，以散货的形式销售的方式进行改变，以各种包装的形式进行销售