《经销商的选择与管理》-精选课件(公开).pptVIP

经销商：认知、选拔与管理 认知经销商 管理经销商，前提是选拔了可以管理、能够管理的经销商。 选拔合格的经销商，前提是对经销商整体有一个正确的认知。 经销商的选拔和管理，首先要从认知经销商开始。 谁在选拔、管理经销商？ 一线业务员在选拔管理经销商。 他们有这个能力选拔管理经销商吗？ 业务员是经销商的对手吗？ 如果业务员不是经销商的对手，他们凭什么管理经销商？ 业务员是经销商的对手吗？ 业务员与经销商存在能力上的“不对称”。 ——营销是个“江湖”，经销商是“江湖人士”——很多经销商都是“老油条”——痞气，说话不算数——流氓有产者。 ——从出身看，经销商群体基本上是社会边缘人——因为没文化，才做经销商“被迫发财”。 业务员是经销商的对手吗？ 经销商是生意人思维——小事精刁，大事糊涂。 不相信道理，不相信事实——眼见为实。 有些经销商特别会提“问题”——你给我提要求，我就给你出难题。 拿同行对比，这是经销商的拿手好戏。 业务员是经销商的对手吗？ 业务员很多是涉事不深的文化人，与经销商打交道有“秀才遇到兵”的感觉——优秀业务员往往是“秀才兵”。 业务员通常只会算大账，经销商特别会算小账——只要一算账，业务员就没辙——其实，大多数业务员根本就没账。 很多业务员其实根本不会做市场，只会提要求。 业务员是经销商的对手吗？ 结论1：由于业务员与经销商在社会阅历、资历、对市场的熟悉程