东莞桥头项目营销策划报告教学文稿.pptVIP

资源分析 项目概况 规划分析 项目核心价值提炼 项目形象定位 闲情小镇 智慧人居实现一种繁华与静谧、居家与享受自由切换的生活 江南情结 智慧静邸 2 客户分析 客户锁定 1 三、目标客群 3 客户分析 客户锁定 一期别墅从外到内每一个细节都在 树立桥头住宅标杆 而哪些人会被我们的产品打动？ 谁能够花高价来买一个享受性住宅？ 客户分析 客户锁定 一期别墅的销售人群 ·35—50岁之间，事业有成者。 ·项目周边的老居民 ·有实力的经商者 ·富二代，未来的新星 ·有相当实力的上班族 ·他们还可能是在一线城市打拼回家 乡置业的精英，海归派等 ·全国的投资者 这几类人群在消费作为享受型居住时，注重些什么？ 他们的共性是什么？ 与项目能合二为一的传播 概念，又是什么？ 客户分析 客户锁定 客户分析 客户锁定 购买特征：注重圈层感与标签感，看中居住在周边人群，更愿意居住在 朋友认同的居所。 产品要求：独特、个性、大智慧、有内涵，喜欢与众不同；包装有品质和使用价值良好，质量和工艺独特，情感附加值高；品位与身份的象征，希望得到合理的空间，而不是单纯的面积。 置业需求：优良居住氛围与生活配套，但居家要闹中取静；社区内日常便利品能够便捷采购，周边有品质配套；自驾出行便利，路网四通八达；良好园林规划，住宅占据优质景观； 客户分析 客户锁定 消费趋向：在家庭里处于领导地位并能买得起高端产品的企业家、名人以 及年轻的商人。他们会拿自己和所谓的“普通人”进行比较。他们希望展现自 己的成功并从大众中脱颖而出，他们不在意其他人，但仍然会基于他们的文化 背景架构规范自己的行为。为了保持这种文化背景架构和让自己与众不同，他 们会购买一些高知名度、高品质的品牌。 2 策略分解 策略总纲 1 四、营销策略 3 策略总纲 策略分解 通过广告井喷快速解决项目形象占位问题，达到快速项目形象建立; 通过构筑圈层概念并且层级传递，完成客户群快速积累； 通过高端客户服务方式给到客户物有所值、物超所值的豪宅购买体验。 策略总纲 策略分解 推售攻略 展示攻略 推广攻略 客户攻略 高举高打，需要建立强势的第一意象， 借广告力度及圈层活动进行“城镇标杆”炒作。建立大盘气势。 线上早行动，得业内者得天下； 线下多布局，得客户者得天下； 高标准、高形象的展示与服务体验，建立 豪宅话语权，从服务上建立与品牌体验相 一致的竞争力。 超越竞争 全攻略 实现超越竞争的营销全攻略 制造供应稀缺，保持市场热度 小步快跑，多频次推售开盘 推售攻略 灵活机动 展示攻略 推广攻略 客户攻略 策略总纲 策略分解 分批推售需把握的原则 过多的单位同时推出如无足够的客户积累会造成项目滞销的局面，影响后期销售、打击客户及业务员信心。 永远不要让客户明确知道下一批单位的真实价格是多少，留下悬念，是促成当前交易，制造购买恐慌心理的最好手段，不停的价格上浮往往会让消费者失去理智，进而及早落定。 二批单位推售间的批差需有一定距离，既要让前期铁杆客户享受最优惠的价格，又要打消部分客户持币等待下批单位的念头。 第二批单位推出时期不宜太迟，一定要达到购买第一批单位的客户觉得短时期内所购物业有升值的感觉才会产生羊群效应，对后期销售产生积极的影响。 同一批所推单位栋差需合理，避免出现好的单位一抢而光而其余单位滞销，影响后继单位销售的情况。 较高的单价，较低的总价 所以，前期推盘必须适当控制售价，保证受到市场热烈追捧的，只有这样才可能实现后期持续稳定的销售 同时，为了实现整体销售利润，所以必须在后期逐步提高售价 分批推盘，逐步提价 策略总纲 策略分解 价格策略：低开高走，建立信心 9月 1月 首次开盘 3月 5月 营销中心开放 蓄客期 公开发售期 预热期 2012年 奠基仪式 筹划期 10月 二次开盘 三次开盘 12月 诚意客户登记并缴纳诚意金 样板间开放 公开发售 以9月初为项目启点； 配合2012年新年伊始进行公开发售； 分三次开盘，先推售别墅产品； 样板间需在开盘前开放，建议设在园林景观中心区。 认筹期 时间 2011年 具体销售节奏视工程进度及当时市场情况进行适当调整 策略总纲 策略分解 推售计划 实现超越竞争的营销全攻略 推售攻略 展示攻略 推广攻略 客户攻略 高形象的落地支撑 极致展示 要留下足以令人传播的亮点 策略总纲 策略分解 营造高品质感，冲击客户感观系统。 营销中心 形象墙 样板间 电梯厅、楼梯走道 主体核心 体验系统 过渡性体验系统 核心售卖系统 楼体条幅 极致展示 导视系统 强势视觉识别系统 看楼通道 策略总纲 策略分解 实现超越竞争的营销全攻略 推售攻略 展示攻略 推广攻略 客户攻略 线下以定向渠道，寻找目标客户 线上以大众媒体树立项目形象 渠道+精准+井喷式 穿插事件活动保持热度 策略总