保证大客户销售策略认清产生业绩的因素(7).pdfVIP

第三部分 保证大客户销售策略的实施 第 11 讲 认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要 相信做最后一搏，会以让事情有转机的余地。 ——史丹·赫曼 如 何 把 销 售 学 会 挖 掘 客 户 的 需 人 员 从 求，并针对这种需求有目 喋 喋 不 的地进行产品的介绍和 休 的 产 宣传。 品 介 绍 中 解 放 出来？ 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显 得格外重要。 好的策略不等于好的结果， 销售人员更关心的是要有好的销售业绩。 策略好不好只是达 到销售目标的方法，那么有了好的策略，怎么才能产生好的销售结果呢？ 一、态度决定一切 【案例 11-1 】反败为胜 销售人员小陈是个销售新手，他还经常采用“扫街”的销售方法。听 一个客户说，他们招标的标书刚刚发出去，已经过了三天。虽然小陈的公 司已失去资格。但是小陈没有放弃，他给所有认识的人打电话，想办法， 然后继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可 以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是 中午， 人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门， 结果处长正在睡觉。怎么办呢？小 陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久， 处长醒了，睁眼就吓了一跳， 发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默 的看着他。 马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。 小陈赶紧解释他是某某厂 家的，希望得到你的同意， 把标书发给我。 经过他再三的解释， 客户终于同意给他发标书了， 结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。 能力确实很重要， 但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素， 这就是销售人员的 态度。 对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里， 态度决定了销售人员 跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流， 做介绍时候的效果。销售人员能力 再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩的因素有两个：态度 决定跟客户在一起的时间有多少，能力 决定了和客户接触的效果 。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素， 即客观条件。 销售人员的主观条件只有两 上：就是态度和能力。 一个积极的人， 可以从内到外调整行为和态度， 有选择的权利。 如果觉得这个客户不满， 可以去找另外一个客户； 产品的价格比较高， 可以去卖另外一个产品，