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如何运用这些问题 达到的目的 提问类型 例子 打开话题 得到一种观点 开放型问题 你们在寻找什么？ 你怎么想？ 发展一种观点一种意见，寻找一种确认 半封闭型问题 你如何看待这次安装？ 哪方面很重要？ 谁、什么、何时、多少？ 控制事件的存在 控制一种感觉一种观点 封闭型问题 你用不用…？ 这对您很重要吗？ 使其赞成，得到“是”的回答 在2个可能的回答中选择 选择型问题 您一定会首先考虑…的吧？ 你用蜜蜂还是诺贝尔？ 在回答问题前得到补充信息，寻找问题的根源 反身型问题 那您自己呢，您怎么想？ 这个问题对你很重要对吗？ 其他表达方式----沉默 好的沉默是被驾驭的，被发言者利用的。 人的本性以及一般善于表达的经理都厌恶真空式的沉默. 不要认为你必须打破沉默. 沉默可以帮助集中精神，强调重要的东西，给自己和别 人思考的时间,证实听众已经听懂了,而且也可以很好地 迫使对方坦率地透露，更能打动人. 如果可能,最好让对方首先打破沉默. 但是如果这种沉默助长了威胁和憎恨, 那么当然你自己要打破沉默. 我们害怕“不好的沉默”，这是不自觉的沉默，代表暂时无力面对某种情况。但是，它的结果很少是负面的：听众一般来说都十分宽容并愿意帮助我们。而我们应做的是不要过于频繁地发生沉默！ 倾听、表达和提问案例分析 案例一 案例二 案例三 倾听、表达和提问角色扮演 情景一 情景二 第四部分 －－销售中