销售管理课件--第五讲 销售区域设计.pptVIP

第五讲销售区域设计;内容提要;厦门一家大型啤酒企业销售员周先生： “销区分派，是业务员心中理不清的结，难言的痛，干了十几年的业务，每次分派销区，我总一股忧愁上心头，怕啊，怕被分派到“荒凉边远”的地方。 福建一家综合型酿酒厂销售员郭先生： 片区分派，其实是企业内另一条看不清的战线。说是暗战 吧，还未和竞争对手展开阵地战，我们自己内部就为争夺片区、划势力范围，有形无形地展开激战。 厦门太古可口可乐有限公司老销售员老黄： 片区的好坏，??一个业务员影响很大， 一个好 的片区容易让人上手，像我们这样年纪大、学 历比较低的人，会很在意销区的分辖。; 台湾某饮料公司福州片区经理助理小陈： “新区的开发，总是我们这些刚毕业的年轻人打头阵。其实我们不怨，怨的是企业没有一套科学合理公平的销售管理酬赏制度。有一次，我费很大力气刚刚开发一个很有潜力的新区，却莫名其妙地被调走，令人纳闷， 片区成为‘浊区’，对企业和个人是有杀伤力的” 厦门一索大型食品企业某负责人： “销售区域，对企业来说，是战略阵地，对业务员而言，‘则是责任田、自留地，失去销区，企业没法生存，业务员 没饭吃。多年来我们一直在探索建立一个富有成效、 动态、活力的销售片区管理制度和销售薪酬体系， 但总有令人遗憾的事情发生。 ;一、划分销售区域;2.划分销售区域的作用 鼓舞销售人员的士气（主人翁意识，权责一致，目标明确） 更好的覆盖目标市场（每一区域专人负责，没有遗漏） 提高顾客管理水平（与客户保持长期的联系，开发新客户，对 老客户进行深度营销） 便于销售业绩考核（销售业绩便于衡量，各区域之间便于比较） 有利于销售业绩的改进（通过对比不同区域销售人 员的行动与绩效，可以制定更好的销售方案，提高工作效率。）;3.设计销售区域的理想目标;4.销售区域划分的流程;步骤1：确定区域边界的基本控制单元;客户的位置： 现有客户的识别：通过以往的销售记录来获得 潜在客户的识别：通过外部渠道来实现，如：国家就机 关或有关机构、杂志、分类电话薄、信 用评级机构等。 客户的???力： 识别客户后，企业应该评估企业期望从每个客户 那里获得的潜在业务量，然后，按照可获得潜在利润 的大小对客户进行分类。; 将临近的控制单元组合成销售区域。 在这一过程中，设计者必须牢记划分标准。如果以客户 数量为标准，一定要考虑各区域之间客户数量的平衡，同时 要保证各个销售区域工作量的基本平衡。 工作量的计算： 工作量=预计的客户数量×预计的拜访频次 ×每一次的拜访时间;反复调整，以达到逐步优化。;步骤5：分配销售区域;二、销售区域战略开发;销售区域战略开发的流程;步骤1：分析销售区域现状;1.对客户进行识别和分类，分别设定销售量和毛利目标。 2.为每一个销售人员分配销售配额。;一般市场区隔化遵循以下原则，对每项原则都要有深刻、 清楚的认识，以利于销售作战的进行。 1.顾客为何购买？这是购买动机区隔原则。 2.顾客在什么时候需要购买？这是购买时机区隔原则。 3.哪些顾客在购买？这是交易主体区隔原则。 4.顾客购买哪些产品？这是交易客体区隔原则。 5.顾客在哪里购买？这是交易地点区隔原则。 6.顾客用什么方法购买？这是交易方法区隔原则。 把单一市场按照上述六个原则进行区隔，分成各个 不同的单独市场来对待，这是优秀 销售经理的金钥匙。 ;步骤4：采取推进战略或上拉战略;要了解对手，知道对手的弱点。如跟踪它的销售人员、把竞争者的产品彻底分解以了解其构造和功能。 要努力将对手的弱点转化为自己的长处，要积极的销售产品，特别是把产品销 售给同业竞争者的顾客。;销售人员才是真正在短兵相接的肉搏战中与敌人厮杀的勇士。 要及时与销售人员沟