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战略营销下的价值创造战略 第七章 营销寓言 老人与房子 这是发生在英国的一个真实故事。有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到了10万英镑。价钱还在不断攀升。老人深陷在沙发里，满目忧郁，是的，要不是健康情形不行，他是不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。 一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1万英镑。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶，读报，散步，天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来照顾您！” 老人颔首微笑，把住宅以1万英镑的价钱卖给了他。 启示 让他人满意，不一定要付出很大的代价，关键是了解对方的心，明白对方需要的究竟是什么。在市场上，顾客就像那个老人，企业如果揣摩不到顾客的心思，那么生产出来的产品一定无法换取他们的欢心，付出再多的代价也白费。不如像那个年轻人一样思考问题，跳出自己的立场，站在顾客的立场想想对方真正需要的是什么产品和服务，那才是产品和服务的动人之处——核心利益。战场上，攻心为上；商场上，也是如此。 本章结构 从基点到终点——价值创造战略 从分化到深化——差异化战略 从创意到生意——新产品战略 从标志到心智——品牌战略 终点：想顾客所做，做顾客所想 价值是顾客从拥有和使用某产品