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Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 中国人寿江苏省分公司联想中国区客户模式简介 迎击挑战，联想 R\T 双模式 联想R/T双模式—产品 联想R/T双模式—市场通路 联想R/T双模式—端到端的价值链 双模式设计的初衷是为了满足客户需求和提升联想效率 聚焦于市场对联想产品的需求 用客户熟悉的购买方式进行销售 提升联想运营效率和盈利 关系模式(KAB)：直接面对大型终端客户 R模式的主要是发现和接触全球客户、大型企业客户、中小型企业客户、政府和教育客户 交易模式Transaction Model (TM) ：强调普通消费者和小型客户(SMB)的需求 主要强调产品营销的有效性，网络和渠道销售的效率 联想双业务模式的客户特点 R模式的业务管理原则 根据市场划分进行决策 关系型客户根据购买力BP和钱包份额SOW进行分类 根据实际情况进行客户管理 参考数据，决定给客户的服务内容和方式 根据客户特性和联想状况将客户分类管理 激活和促进潜在客户增长，面向顶级客户投入资源 直接掌握采购最终决策人的关系 发现商机和最终决策人，提高直接交付率 组建高效、经验丰富的销售团队 一线OS，IS，销售支持资源有机的整合在一起 使用统一高效的销售流程 通过简单、形成文件的标准过程来指导计划、执行和系统化管理 KPI导向 driven 将投入和执行结合起来确保达成结果 联想R模式 主要业务流程 联想R模式 AE/ISR配合 联想中国 R 模式销售管理体系 联想中国 R 模式销售管理体系 - R模式销售主要流程 客户分类（九宫格RAD） 战略目标：RAD作为我们的客户分类标准 根据购买力和购买生命周期来进行客户分类（已保有、发展中、获取中） 指导所有的销售覆盖和产生需求的投入决策 定义： RAD 是Retention, Acquisition, and Development的缩写，分别代表已保有、获取中、发展中 客户（客户和商业伙伴）参照RAD框架在九宫格中进行分类 RAD 由商业智能BI和卓越中心COE的运营团队来维护 购买力(BP)和钱包份额(SOW)是计算RAD模型的主要参数 购买力通过行业和该客户雇员规模进行计算 钱包份额是指联想产品销售在该客户IT预算中所占份额 销售漏斗的八个阶段 R模式商机管理：设立商机关键指标 R模式商机管理：现阶段成果 Dash Board：每周KAB节奏 用BMS分区周报表进行周Review 持续的Pipeline小结，重要商机列表，订单流水，销售评估，Pipeline数据 R模式经典报表 Pipe Line 示例 Scorecard 竞争力建设流程图. AAR 介绍 AAR 应用举例 2010年初就毛利管控措施进行AAR，根据AAR结果梳理出毛利预警、调控机制，保证了2010年的业务利润的健康发展 市场秩序部门工作职能 市场秩序部门是独立于各业务之外的专业化的监管部门: 对外: 维护联想产品的市场价格体系, 避免合作伙伴的不正当竞争, 保持各类产品的市场价格良性运转, 保持市场规则有序; 对内: 协同业务部门监控项目销售的真实性，避免公司因价格审批等利益受损,引导并监控SALES 正确的销售行为, 公平的竞争及考核, 避免内部腐败; 对合作伙伴: 建立起有秩的竞争机制, 避免因投标等伙伴间的恶性竞争, 帮助并协同渠道稳健经营, 维护渠道利益。 市场秩序部门职能和体系 监察体系 月度核查全国KAB项目销售真实性 线索来源：公司内部系统、举报、第三方核查 沟通体系 月度针对疑似项目逐一调查核实 对象：客户经理、合作伙伴 管理体系 市场秩序RM特单管控政策 IT：R 模式业务应用示意图 IT：R模式信息系统全景介绍 推广案例--奥运伙伴，你的伙伴（2007年） 业务管理系统——LMS 业务管理系统—— Sales 业绩查询及考核系统 主要系统功能介绍详见Backup 联想R模式简介提纲 1、联想现状 联想的发展 全球化的联想 IDC 评价 2、联想中国 双 模式 区别和联系 双模式特点 3、联想中国 R 模式 组织结构 管理原则 客户划分 销售流程 AE/ISR 配合 产品配置 联想中国 R 市场表现 4、销售管理体系 管理体系模型 客户管理 商机管理 Sales管理 监控体系 BMS Dashboard Pipeline Score Card Deep Dive Sales行为管理工具 One on One Review AAR 市场秩序管理 流程优化及IT实现 5、营销体系 6、推广体系 Lenovo K