服务项目销售技巧_1708.pptxVIP

; 服务顾问可向客户销售的产品包含服务、原装备件和附件精品，这三类产品在销售的过程中存在一些共性问题： 1.如何发掘客户对该产品潜在的需求并向客户说明其必要性？ 2.如何让客户了解项目内容，并接受相应项目的价格？ 3.客户经常会拿4S店与修理厂进行对比，我们如何介绍4S店的优势？ 针对第1点我们可以运用SPIN及巧妙增项的方法发掘客户需求 针对第2点我们可以运用FFBHA、乘/除法及高报低收法介绍项目和价格 针对第3点我们可以运用客户异议应对的方法向客户展示4S店的优势; 认识销售 销售技巧 报价技巧 营销技巧“高报低收” 巧妙增项 4S店与修理厂优势对比; 认识销售 销售技巧 报价技巧 营销技巧“高报低收” 巧妙增项 4S店与修理厂优势对比;认识销售——销售的本质;认识销售——销售的时机; 认识销售 销售技巧 SPIN需求发掘话术 FFBHA销售话术 报价技巧 营销技巧“高报低收” 合理利用增项 4S店与修理厂优势对比;利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。 Situation 情境性问题： 用于调查客户背景情况 Problem 探究性问题： 发现和理解客户的问题、困难和不满 Implication 暗示性问题： 发掘问题不解决将给客户带来的