人员推销与销售管理知识解析.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 中国人民大学商学院 吕一林 中国人民大学商学院 吕一林 中国人民大学商学院 吕一林 * 第十六章 人员推销和销售管理 中国人民大学商学院 吕一林 * 人员推销的性质 大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训，他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。 销售人员这个名字包括了许多不同的职务: 订单接受者 (百货商店售货员) 订单获取者 (创造性的推销各种产品和服务) 传道式的销售人员 (建立友好关系或培养顾客) 中国人民大学商学院 吕一林 * 什么是人员销售? 人员销售是销售人员与个别顾客之间双向的个人沟通，包括: 面对面 电话沟通 视频会议 其他手段 中国人民大学商学院 吕一林 * 销售人员的角色 人员销售之所以有效是因为销售人员可以: 深入调查顾客以了解更多的问题 调整营销商品以符合每个顾客的特殊需求 谈判销售条件 与主要决策者建立长期的个人关系 中国人民大学商学院 吕一林 * 销售人员的角色 销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用: 代表顾客与公司打交道以产生顾客满意 代表公司与顾客打交道以建立公司利益 中国人民大学商学院 吕一林 * 设计销售队伍策略和结构 招募和选拔销售人员 培训销售人员 奖励销售