会议营销准备和谈单技巧(1).pptVIP

会议营销，是创造高业绩的根本 一、什么是会议营销 会议营销是一种数据库营销,就是通过企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。 常规销售中遇到了困难 ： 1、约见客户难，由于互联网地毯式的销售，很多企业老总对这样的 销售方式产生了反感。 2、销售解说难，企业老总一般不会给几个小时的时间让你解说这个 新的产业。 3、没有紧迫性，大部分老板通过解说之后，都会非常认可这个产业. 但是容易产生观望态度，无法立刻落单。 4、浪费时间，直销中经常会遇到老板放鸽子的情况，这样浪费了大 量的时间。 会议营销为了降低困难： 1、解决约见客户难，通过包装会议的规格，主题定位在移动营销的 研讨会来邀请客户。 2、解决销售解说难，只要企业老总来参加会议了，就基本可以坐在 会场里面听2个小时，这些时间足够让他有深入的了解了。 3、创造紧迫性，创造一种争先恐后的氛围，给客户一个现在不注 册，等下就注册不到的感觉。 4、节约时间，一次会议我们每人邀约10个客户，其中5个是老板到场的话，就一定可以有收获。 5、团队合作，在会场上，如果有优质客户自己没有把握的话，可以 寻找帮助，或者2－3个人一起。 6、增强客户信任度，讲师的演讲、宣传片的播放、主持人的致词。 7 营销气氛强烈，营销气氛容易营造，能够刺激消费冲动购买。 会议的准备阶段（公司） A、确定会议规模，会议场地,会议时间的确定，会议主持 人，会议主讲人 B、确定会议主题，会议邀请函，会议PPT的准备，会议 规格及主讲人的包装，到会的领导和媒体的包装，会 议促销计划的制作 C、会议奖品、鲜花、参会证、签到表、展架、物料，投 影仪、音频线、视频线等的确认和调试 D、会议的分工：负责邀约和谈判手的确认及迎宾，拦截 等人员的确定及征对性进行强化训练 E、会议资料（邀约客户资料的收集和准备） 会议前要做好的准备工作（个人） 1、个人工具包是否完善 2、名片、胸卡、客户资料 ——重点客户 3、了解用户大致情况（用户的行业，产品，是否购买过类似的网络 产品，如短信网址或其他推广竞价类产品），便于与用户现场交流 4、推荐词表 a、有价值未被注册的热门词（可与用户无关） b、与用户相关的已被注册的词表（尽量列举公司注册，有可能 造成紧迫感，以表格形式，字体字号要突出，有视觉冲击力） c、与用户相关的未被注册的词表（分强烈推荐，重点推荐，一 般推荐，让用户有选择余地） 5、个人卫生（男士西装领带，女士职业装） 6、会议前一天电话确认一边约好的客户 会议当天上午的工作 1、熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置） 2、用户确认（确认用户是否出发，做最后一次争取，注意确认时候 的态度） 3、协助会场布置，清楚各自承担的岗位 用户进场时的工作 1、领位（根据事先约定好的领位原则） 2、会议开始前仍未定位自己客户的业务人员需电话确认 3、会议正式开始前争取和自己每个到场的用户短暂交流 （确定这 个客户的决策能力、性格、是否有价值） 会议正式开始一个小时内的工作 1、确认到场客户的谈单顺序 2、谈判手在洽谈室内预热谈单 3、现场如有空位可坐到用户身边或空位上去 4、注意观察自己重点客户的听课情况 （切勿扎堆聊天或听演讲） 5、适时鼓掌配合会议气氛 6、适当的时间，按谈单顺序邀约客户到签单区 请客户到体验区（话术） 1、王总,这是我帮你查的几个跟行业相关的词表,你看一下.(停30 秒).王总,我想我有很多词都还应该没有想到,对于你的行业你应 该要比我懂,所以我想你心里一定有比我想到的更好的词,要么咱 们到电脑边上去查询一下还有那些比较好的词.(走,在这边) 2、王总,听了嘉宾的演讲还有没有不明白的地方.这里不太方便说话, 要么我们到外面去,我想跟你沟通沟通.(不要等客户回答,我们自 己先站起来,做出要出去的姿势) 3、王总，今天请的您这个行业的有十几个公司，可能想要的词都差 不多，已经有2个在外面查词了，要么我们也到电脑那边查查看 4、王总，今天的到场用户比较多，一会可