安达信-市场和销售管理最佳实践.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4.11 管理客户订单 最佳实践原理 在客户联络时立刻回答客户的询问，能使公司减少客户电话次数，缩减决定时间流程，令客户更满意。 令联络人员能够便捷准确地回答客户询问 。 给予联络人员做决定的较大的权力范围 确认订货系统监控是否在授权范围内 提供所需信息的技术支持 最佳实践公司 思科公司（Cisco Systems, Inc. USA)是世界领先的网络产品供应商。公司耗资300万美元投资在线订货系统，并鼓励客户使用该系统。考虑到不正确的订单，系统被设计为能够自动筛选删除错误订单，系统会针对一些复杂的订单提问一些细节问题，如果和公司系统内的参数不符时，系统会提醒使用者，避免错误下单。公司因此订单的准确率，在系统实施后高于90%，节省了受理订单的时间和手续。 最佳实践：在客户联络时就作出决定 编号：4.11.4 4.11 管理客户订单 最佳实践原理 长期协议可以令客户成为公司的长期合作伙伴，有助于公司估计产品需求量。 调查客户对销售条款和条件的需求 确定订立长期协议的目标客户 共同协商合同条款和条件 确保合同条款和条件体现在公司订货流程系统中 最佳实践公司 最佳实践：在客户和公司间确立长期的协议，定时评估协议。 编号：4.11.5 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4.4 发展定价战略 最佳实践原理 充分了解生产和提供服务所需的成本是定价流程的关键，也是平衡客户要求获得价值和公司收回成本并盈利两者关系的关键 确定成本来源；使用ABC模式（基于行为的成本）确定真实成本 收集资料估算竞争对手的成本 考虑产品的生命周期 隔离实施新定价战略时和新产品出现时发生的成本 使用不间断的分析方法衡量价格和销售量的关系 最佳实践公司 美国西南航空公司在决定价格时没有使用航空业盛行的“成本加利润记价法”，而是使用一种增值管理系统，仅追踪现存成本的利润。增值管理是一种需求推动的定价方法，包括了成本和其他相关的影响因素。例如商务人士通常要求周一早上和周五下午的航班，因为需求量很大，对价格的敏感度相对下降，公司就可以以全价售票。增值管理方法可以识别高需求和低需求的时段，帮助公司根据客户模式定价 最佳实践：确定产品服务真实的单项成本 编号：4.4.2 4.4 发展定价战略 最佳实践原理 有效的定价体现了产品的整体价值，当公司真实地了解客户的购买模式、使用习惯、对产品服务的观点时，公司才能提升产品的无形价值 确定产品的独特性能 选择能体现营销和销售战略、以及产品目标的定价战略 使定价战略和其他战略相联系 最佳实践公司 通用汽车公司（General Motor）在为雪佛兰Camaro汽车定价时，当时市场的需求远远大于公司的生产量，公司仍是选择继续保持价格适应更广的市场，而不是提升价格。Camaro车型的流行和适合价位吸引更多的人关注通用公司的产品。这都给公司比提高价格减少销售量的做法带来更多的利益 最佳实践：让产品价值推动定价战略 编号：4.4.3 4.4 发展定价战略 最佳实践原理 在高度竞争的现在，浮动价格较之固定价格更加适合，但无论公司定价策略如何，必须坚持公司定价政策，因为这会对公司的收入、利润率、商誉以及法律立场产生影响 集合不同的职能部门制定定价政策 确保定价政策覆盖所有的定价情形 反复审核定价政策的合法性 在内部交流定价政策 奖励在价格绩效上有进步的个人 最佳实践公司 Shure Brothers, Incorporated公司是世界著名话筒生产商。在公司战略计划小组每年召开会议前，都会召开营销部门和销售部门共同会议，讨论定价建议。公司领导认为没有事先的讨论，仅由领导委员会定价是十分为危险的，因为他们并不像现场营销销售人员那样接近客户 最佳实践：坚持定价政策 编号：4.4.4 4.4 发展定价战略 最佳实践原理 最佳实践公司在定价流程中都定时记录最终交易价格，分析折扣情况和最终结果。这样公司能够获得提升或恢复利润的机会 追踪所有影响最终交易价格的因素 确定产品的价格范围 不断评估各种利润率，确定改善目标 培养监控交易价格绩效的经理 最佳实践公司 最佳实践：追踪最终交易价格，监控价格绩效 编号：4.4.5 4.4 发展定价战略 最佳实践原理 公司缩减成本，适当改变营销战略可以获得更好的