大客户管理和销售培训讲义.pptVIP

分析和了解我们的大客户 2、确立客户采购程序（明确我们是在什么位置，越到前面技术力量越大，越到后面价格压力最大，我们要及时帮客户发现问题，经常去拜访去抓前面的问题） 发现问题 明确问题 详细的解决方案 寻找可能的供应商 评估 选择 协议 监督 分析和了解我们的大客户 3、购买者压力分析 外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、环保因素 内部压力：内部沟通不协调、内部政治、组织架构（纵向） 个人压力：个性 大客户管理中的销售技巧 1、大客户工作人员的销售工作与一般工作人员 2、传统销售人员与大客户销售人员的时间安排 3、什么是高业绩的大客户销售经理？ 4、大客户经理的选择与培训 5、双赢的态度（两种业绩：销售业绩和人际业绩 　 6、销售拜访程序 7、基本的销售技能 8、关注客户购买进程 9、产品的五个层次 10、购买信号 11、谈判的焦点 12、职业买手的采购哲学 大客户管理中的销售技巧 1、大客户工作人员的销售工作与一般工作人员 大客户销售代表 一般销售代表 准备工作 80% 20% 时间安排 一次 多次 长期性 长期跟踪 短期跟踪 困难性 交易额大，团队作战 交易额小，单打独斗 专业性 研究两条价值链 个人魅力 创造性 通过良好的关系和相互的沟通了解去对“个性化”需求的发掘和利用 无 大客户管理中的销售技巧 2、传统销售人员与大客户销售人员的时间安排 传统销售人员 大客户销售人员 10% 建立关系 40% 20% 探寻需求 30% 30% 陈述利益 20% 40% 促成交易 10% 大客户管理中的销售技巧 3、什么是高业绩的大客户销售经理？ 擒贼先擒王 掌握客户的营销模式 广度：关注他的工作以外的东西 高度：用发展的眼光和创新的方式 深度：细节决定成败 知识面提升你的人格魅力 “精”力；“金”钱；“精”诚 一网打尽、面面俱到 计划性 系统性 大客户管理中的销售技巧 4、大客户经理的选择与培训 态度A 知识K 技能S 诚心（爱心） 产品/技术 销售 恒心（进取心） 业务 谈判 细心 市场 管理 耐心 财务 沟通、演讲 信心 法律 创造力 电脑 思维沟通 语言 危机处理 大客户管理中的销售技巧 5、双赢的态度（两种业绩：销售业绩和人际业绩 　 我赢你输 我输你赢 双输 双赢：双方都觉得合理的价格成交 下次再谈，感情还在 大客户管理中的销售技巧 　 结果 关系 我输你赢 我赢你输 双输 双赢 大客户管理中的销售技巧 6、销售拜访程序 生动的开场白：陈述拜访目的；延伸拜访的益处（拜访目的达到后能带给客户什么好处）；确认是否同意 (开场白、定位陈述 没有兴趣) 探寻需求 产生低兴趣 陈述产品 建立强烈的兴趣 解决争议 缔结 确信、承诺 有效的拜访结束：总结；核实；提出下一步的行动按安排并核实 大客户管理中的销售技巧 7、基本的销售技能 技能 功用 寒暄 与客户建立良好的个人关系 互动（提问聆听） 在拜访中使客户的参与 探寻（高获得性的问题） 获得客户更深层的信息；客户的现状、需求、存在的问题 确认 明确掌握拜访进度 呈现 给客户一个关于您、公司以及我们的产品及服务的清晰的良好的信息 处理异议 将从客户那里获得的信息进行分析讨论，或肯定或纠正。。。已达成共识 大客户管理中的销售技巧 8、关注客户购买进程 1)、有效的定位陈述(不等于开场白) 建立一个良好的沟通平台 将客户的可能需求与你的承受力相连接 特别性-产生兴趣点 多样化的产品和服务支撑 您与竞争者的区别 大客户管理中的销售技巧 2)、探寻客人的潜在需求 产品质量 产品创新 服务质量 价格 工作效率 交期 上源信息 下游信息 沟通障碍 大客户管理中的销售技巧 3)、发问策略 揭示需求（中性询问）：所处位置 一般需求 特殊需求 揭露后果