《服装导购销售案例》.ppt

导购这样说才对 ;现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？ 1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议； ;学习目的： 告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任，如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更自信成功地引导顾客。 ; ;第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰？;情景 1：;错误应对 1、不要等，现在不买就没有了。 ;2、你现在买就可以享受折扣 ;3、那好，你把老公（男友）带来再说吧;导购策略;正确应对 1、小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适合于您的老公（男友）。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以作出决定呢？;1、小姐，真是羡慕您的老公（男友）,有您这么一位关心体贴他的老婆（女友）。上个礼拜也有位小姐各她老公（男友）买西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给老公（男友）制造一份惊喜和浪漫。;3、其实，这已经不是一件简单的西服啦，您老公（男友）感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？;优秀的导购人员经常用故事打动顾客;情景2： 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可 买的…… ;错误应对： 1.新货过两天就到了  2.已经卖得差不多了;3.怎么会少呢，够多的了。 ;4.这么多衣服你买得完吗？ ; 导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受； ; 其次，导购一定要学会将话说圆，并且自然过渡到创造好的销售机会，最后水到渠成地切入到推荐建议。 ;正确应对1、是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？ ;2、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是…… ; 天使还是魔鬼操之在你， 顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。;第二章： 当你在商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办…… ;;错误应对 1、不会，我们的东西从来不会出现这种情况;2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题;3、您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 ;4、您用的时候注意以下几点。。。。（详细介绍保养知识） ;导购策略 1、做任同性心理铺垫； 2、给信心决不给承诺； 3、弱化问题并转移矛盾； 4、成交之后再给说明 ； ;正确应对： 1、先生，您对买 XX 还挺在行的，每个问题都问到点子上了。先生，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，先生，我可以负责告诉您，我卖这个牌子五年了，经我的手卖出去至少也有XX件了，到现在为止，只要按照我们的规定方法来正确使用，出现您所说的这种状况的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。 ; 您真的要担心的是这款商品是否适合您的需求，否则即时东西再好，您也不会要，您说是吗？（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说）对了，请问您家里的装修风格是。。。。; 2、（如果顾客决定购买产品后）先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意。。。先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票后面，请您稍候。(用简洁语言强调商品日常保养事项) ;