如何提高零售效益.pptVIP

2 营运管理（人、货、场） 2 营运管理工作流程 公司仓库 品牌仓库 店铺终端 消费者 商品 陈列培训 营运 当季订货思路沟 通与分享（主打产品、订量、订货思路、新系列等） 当季新品培训（到货前20天） 月度新品培训（产品卖点分享） （主打产品分享）（陈列规划分享） 买手、陈列培训、区长安排联合巡店，对新货出样/价格/陈列/新产品知识/仓库等进行检查，形成《巡店报告》，并反馈给门店和品牌经理（新货到店2个工作日内） 建立以商品为中心的营运管理流程： 店铺新品培训（到店货前10天） 店铺陈列、培训和仓库规划（区长跟进各部门工作进程并与店铺做好沟通） 买手每周定期对新品的售磬率进行分析，对非正常售磬的产品做出计划，并就此计划与营运部门进行沟通，商讨销售措施。 2 营运管理（店铺标准交易流程） 店铺零售工作标准交易流程（八步骤） 迎宾 员 工 仪 表 接 近 顾 客 产 品 选 择 实 际 销 售 团 队 精 神 收银 送宾 2 营运管理（人） 人 营运管理团队： 店员团队： 店长团队： 月度绩效考核： 户外拓展及室内培训（每季一次） 薪酬体系： 日常管理： 薪酬激励： 选拔、晋升：销售精英挑战赛 强化商品管理提高零售效益 （零售管理关键要素简析） 财务经理 1人 营运主管 1人 人事经理 1人 会计 3人 出纳 1人 总经理 1人 区域主管 5人 店长 主管 1人 区域主管 2人 主管 1人 客户买手 1人 仓库员 6人 配送员 4人 工程主管 1人 培训专员1人 拓展主管 1人 店员 数据员 2人 主管 1人 主管 1人 人事专员 1人 零售鞋类买手 1人 陈列专员 2人 部门 职位 总经办 品牌部 营运部 客户部 零售发展部 商品部 人事部 财务部 物流部 督导 2人 品牌经理 1人 商品专员 1人 数据员 1人 资产管理 兼IT专员 1人 数据主管 1人 行政助理兼前台 1人 零售服装买手 1人 从组织架构来看零售管理 经营策略 商品管理 营运管理 零售发展 分销管理 财务管理 人事管理 计划 推进 控制 管理 信息 订 销 库 人 货 场 陈列 培训 团队 开发 管理 服务 利润 现金流 预警 选拔 培养 考核 零售管理的关系要素： 通过测算来预知我们的经营结果， 通过预知结果来调整我们的经营策略和方向！ 关于经营策略的确定： 通过对月度经营状况进行分析， 可以让我们明确问题何在以及办法何在！ 关于公司经营状况的分析： 提升销售 环境 商品 营运 团队 店铺位置 店铺面积 店铺形象 SKU宽度 SKU深度 销售折扣 商品动销率 产品陈列 店仓管理 促销安排 人员管理 团队氛围 专业素质 服务水平 零售关键要素分析（店铺层面） 人 货 场 店铺经营状况的主要考评指标（指标说明）： 进店率 试穿率 成交率 客单价 客单量 实际进店顾客数 / 门店客流量 试穿顾客数 / 实际进店顾客数 购买顾客数 / 试穿顾客数（指试穿后的成交率） 顾客购买金额 / 顾客购买件数（每件的平均价格） 顾客购买件数 / 顾客购买笔数（每人平均买几件） 连带率 购买不止一件的顾客数 / 购买顾客数 店铺经营状况的主要考评指标（变动分析）： 进店率 试穿率 成交率 客单价 客单量 连带率 品牌宣传 促销活动 产品组合 人员培训 卖场陈列 客户服务 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 零售关键要素分析（公司层面） 提高利润 商品 营运 零售发展 分销 订 销 存 人 场 货 陈列 团队建设 客户开发 分级管理 日常服务 总量 结构 售罄率 出清 存销比 库龄 选人 用人 补货 价格 灯光 卫生 小帮手 模板 培训 产品知识 专业技能 选好位置 订好货 网点质量 订货数量 商品管理 人员培训 管货 管店 管人 管客户 公司经营状况的主要考评指标（指标说明）： 投资回报率 存货周转率 存销比 销售利润率 平均销售折扣 资金周转率×销售利润率 12/存销比 ＝年销售额/平均库存额 售罄率 库存额/平均销售额（某时间段） 销售量/采购量（某时间段某品类） 销售利润/销售收入 销售收入/销售吊牌额 目 录 商品管理（订、销、存） 2 营运管理（人、货、场） 3 零售发展管理（陈列、培训、团队） 4 分销管理（开发、管理、服务） 1 商品管理的重要性： 投资回报率 = 年度利润/投资额 =（年销售额×利润率）/投资额 （ROI） = 资金周转率×利润率 商品周转速度 平均销售折扣 订货阶