经销商的控制与管理概论.ppt

To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让13亿中国人尝到更鲜美的滋味 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让13亿中国人尝到更鲜美的滋味 太太乐经销商 的 控制与管理 太太乐经销商的控制与管理 所谓经销商：就是帮助企业销售产品，为企业挣钱的人或单位。经销商是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。经销商的控制与管理的实质就是如何有效的运营这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 太太乐经销商的控制与管理 太太乐经销商的控制与管理： 1、对经销商地位和特性的认识 2、对经销商控制与管理的目的 3、对经销商控制与管理的原则 4、对经销商的评价和对策 5、对经销商控制与管理的内容 对经销商地位和特性的认识 一、对经销商地位和特性的认识 地位：上帝 利益的共同体 双赢 特点：厂家与经销商关系 1.1+1=2 2.1+1>2 3.1+1<2 合作伙伴:1+1>2 1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变 2、渠道运作：以经销商为中心变为终端市场建设为中心 3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 4、市场重心：由大城市向地、县市场下沉 5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法. 销售渠道的新变化 对经销商控制与管理的目的 二.对经销商控制与管理的目的: 目的就是要培养能够为企业带来价值的好经销商. 经销商的类型: 1.销售量小,对企业也不忠诚的经销商 2.销售量大,对企业也不忠诚的经销商 3.销售量小,对企业忠诚的经销商 4.销售量大,对企业忠诚的经销商 对经销商控制与管理的原则 三.对经销商控制与管理的原则: 1.真正尊重经销商 2.长久合作 3.日常性工作 4.确保经销商的利益 对经销商的评价与对策 四.对经销商的评价与对策: 1.目的是引导经销商成为一个好客户.对其评价分为: 开发能力 销售管理能力 销售网络 促销能力 售后服务能力 与本公司的关系等 对经销商的评价与对策 3.对策: A.对重点与好的经销商扩大交易量,公司在人力.财力.物力.等方面投入及配合 B.对差的经销商,减少与之交易次数.积极开发能取代之经销商. 太太乐经销商的控制与管理的内容 五.经销商控制与管理的内容 1.合同的控制与管理 2.销售计划与记录的控制与管理 3.利益的控制与管理 4.经销商的支援与辅导 5.分销的控制与管理 6.客情关系的控制与管理 7.预警的控制与管理 8.售后服务的控制与管理 合同的控制与管理 1.合同的控制与管理 合同是在经销商控制与管理中最具有约束力的法律文件.是控制与管理的法律依据. A.建立规章制度.规定合同的签署.流程.确保合同的严肃性.科学性.堵塞漏洞. B.建立标准规范的合同文本.. C.专人管理 商业秘密.便于管理 经销商的销售计划及记录的控制与管理 2.经销商的销售计划及记录的控制与管理 经销商的业绩好坏主要是通过销售记录表现出来的,只有有了销售记录,才能随时了解每一个经销商的销售.研究及其工作进展. A.在基础工作到位的情况下,各办对每一个经销商每月制定一份销售计划,用以指导经销商有序的开展工作.计划包括:销售目标(品种.规格.数量).进度计划.销售支援等内容. B.销售记录是经销商销售的最基本的资料,也是最有用的资料.内容:进货时间.进货品种.规格.数量.金额.结帐情况.帐龄分析等. C.ERP的支持 通过记录与计划并进,我们可以知道产品销售情况,市场成长的快慢,区分经销商的好与差,从而有针对性采取措施,并为今后制定计划奠定基础. 利益的控制与管理 3.利益的控制与管理 企业要控制与管理好经销商,首先就要确保经销商赚到钱. 经销商经销商产品分类: A.能够赚钱的产品 B.能够带货走量的产品 经销商的支援与辅导 4.经销商的支援与辅导 企业不仅要让经销商赚钱,而且要教会经销商赚钱的办法 A.辅导经销商,即教育训练经销商,提高经销商的经营素质,强化起销售能力. B.支援经销商,即