终端销售方法之销售礼仪.ppt

终端销售技巧之销售高手必备;编制说明;目录;课程目的;第一章：销售礼仪;请选择你最欣赏的助理类型？;你看到了什么？;外表稳重大方 动作不卑不亢 态度和蔼可亲 语言谈吐文雅 待客彬彬有礼;微 笑;上岗前整理着装，检查自身的仪容仪表。 男士发型： 前不过眉，后不过领， 鬓不过耳，不留胡须。 女士发型： 整齐，前不过眉；后不过肩 不染夸张彩发。;上岗着装： 整齐清洁， 皮鞋光亮。 穿西装必须打领带， 扣上纽扣， 工号牌统一位置佩带。 注意个人卫生，经常洗澡、洗头，两餐不吃有异味的菜肴。 上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环。;目光接触 ：;站姿 ：;行姿 ：;引导、手势：;坐姿：;递送物品;礼貌用语 尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您” 请:在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字;第一不问收入问题， 第二不问年纪大小， 第三不问婚姻家庭， 第四不问健康状态， 第五不问个人经历。;员工在服务场所内，与远距离的客人（熟人或同事）打招呼，只能用目光示意、 点头 （ 简单手势）， 不得大声呼叫，如客人（同事间）有事相问，只能走近再讲。;“女人看头，男人看腰”。 一般工作岗位上不长于肩部。 “男人看腰”，看这样一个细节，腰上挂不挂东西。; 仪态气质 ;总 结;;第二章：终端沟通原则;终端销售的决定性因素有哪些？ 你在终端是怎样与顾客进行沟通的？ 顾客到底想得到什么？;沟通; 以产品为核心，品牌为载体，终端为平台，通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、形），站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）等方法实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合FABE法则。;;;可感知利益;;; 产品的价值、附加价值实现的顾客财务利益 品牌主张、品质、服务实现的顾客可感知利益 终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益;;;准备;提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要 促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行 强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买 扩大沟通内涵，使导??行为在顾客到达前发生，设法快速成交;第三章：顾客类型分析及应对;外向;从聚会看性格;;;优点：善于管理、主动积 极，追求潮流、追求与众不同 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，爱表现自己，引人注意 反感：优柔寡断，喜欢就买 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、强迫，爱面子 动机：获胜、成功;;优点：做事讲求条理、善于分析 弱点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评于非议 动机：进步;;优点：善于劝导，着重别人关系，注重朋友的意见，犹豫不决 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同;;优点：恪尽职守、善于倾听，条理性强 弱点：过于敏感、做决定的过程缓慢 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、生活稳定，愿与有经验的、专业的人交往 担心：突然的变革 动机：团结、归属感;应该学会说的一句话;你来试试看!;;谢谢。下面时讨论时间