服装销售方法培训讲义.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 实战话术 看中一款商品很喜欢，就觉得贵点 分期法：”这件衣服卖您168元，款式时尚，可以穿过整个夏天了，一天还不到2块钱，划算吧” “你少抽两包烟（化妆）就过去了”和“就当您多抽两包烟（多化两次妆）”痛苦转换法 “老顾客了就没有优惠吗？” 不能直接否认顾客：“你都老顾客了难道不知道我们这没打折啊”。这样只会打击到顾客，老顾客就会想“我来这么多次了难道我还不知道啊，我也就问问你就怎么驳斥了，你的意思是我更应该知道，不该问怎么白痴的问题咯”。 “感谢您一直以来的支持，只是您也知道，我们卖场是没有优惠怎么个说法的，您不会是在逗我的吧？” 主动、微笑 五、营业员的基本守则 无数成功的经历让我们总结成四个字：主动、微笑。有机会就上，没机会就是创造机会也要上！只有凡事多主动，才能有更多的机会接近成功！接待每一个客户时都非常用心，虽然最后不一定能成交，付出了，在不经意间总会有收获的。你的微笑是免费的，但是因此而带给你的收获却是无价的。微笑能传达真诚，你迷人的微笑让顾客留下一个良好的印象。当他需要的时候就会莫名的想到你。 赞美顾客 营业员的基本细节 一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 1、寻找顾客的赞美点； 2、这个点是顾客的优点； 3、这个点对于顾客是事实； 4、用自己的语言表达出来； 5、在恰当的时候真诚的表达出来； 注重礼仪 营业员的基本细节 礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。销售人员在与顾客交往时，第一印象十分重要。顾客在你身上所发觉的一切印象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人态度、表情，说话的声调、语调、姿态等诸多方面，人们依此对你的基本评价和看法。第一印象一旦形成，便很难改变。对销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然会对你和你推销的产品有了好感。 注重形象 营业员的基本细节 导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 倾听顾客说话 营业员的基本细节 缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 销售中常见的刺激方法 1、选择商品法；用含蓄的方式，就顾客选择商品稍加提示，帮助抉择。 2、假设购买法；当顾客对某一商品兴趣浓厚，导购应先准备包装，促使顾客购买。 3、扬长避短；顾客担心某种事项时候；如询问是否褪色，缩水时候，给信心，不给承诺，提供足够事实证据，用自信的态度让顾客感觉到这个问题其实不用担心，但是不要明确告诉是否褪色，以免断了自己的后路。弱化问题并转移矛盾，导购要学会扬长避短。 4、两件都好，难以取舍时；购买能力强的，同时强调两款衣服的优点，建议都带上。购买力有限的，可观察其喜好及特性，锁定一款坚定顾客信心，帮助顾客觉得以免犹豫不决离开。 5、穿着很好，确要等下次来买时。一旦离开店，顾客购买欲望与热情就会大幅度下降，所以应该努力劝说顾客，乘热打铁，不要轻易人顾客离店。 销售案例点评 1、不要放弃任何一个接触顾客的机会 案例：在这淡季几乎没有几个顾客的下午，营业员应清楚的知道能接近顾客就意味着可能带来业绩的机会。 把握好“5米关注、3米注视、1米搭话”的销售技巧。 当顾客在其他柜区走动的时候就应该关注顾客的穿着打扮，是否带其家人朋友同来，虽然无法确定顾客是否需要购买本柜区的商品，但也应该珍惜和顾客搭讪的机会，顾客一旦走近我们的柜区，便可用我们的热情很随意的把顾客“拦截”下来。 销售案例点评 2、把握绿叶衬托红花的度。 案例：销售中不仅要点出这款商品与众不同的方面，而且把握消费者虚荣要面子的心理。强调这款商品的高档和时尚，按时折款式的档次和品位，给顾客下个套。 为了点出这款商品的优势，不惜牺牲旁边的款式来衬托，红花还需绿叶点缀才显得更鲜艳，但绝不能把绿叶贬得一文不值，一无是处，如果是顾客之前看上的那款呢？也不能再其他顾客面前大肆评价。可以引导顾客：该款今年最为流行的款式，另一款是去年的流行款式，在给自己留有余地的时候给顾客暗示。 销售案例点评 3、别做丢西瓜捡芝麻的行为 案例：假设我们在给一个顾客讲解商品的时候，他身边带着孩子的朋友也非常认真的听我们介绍或者是挑选商品，而且表现的更加有购买意向，这是我们应该怎么做呢？转移目标吗？ 不能