有效客户开发策略.ppt

* 客户的学历状况如何？ * 客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ * 客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ * 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ * 客户从事商业活动的时间？ * 客户是否经历过坎坷？ * 客户在行业中的位置？发展趋势如何？ * 客户周围的人对他的评价和认知如何？ * 是否有远大的价值观，商业观？ * 商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？ 客户档案建立-客户素质评估 * 是否使用过同类产品？ * 是否知道本公司的产品？ * 对本公司产品了解多少？都了解哪些方面？ * 对其他公司同类产品了解多少？ * 是否知道其他哪些企业在使用我们的产品？ * 是否知道使用该产品所获得的价值？ * 对于客户使用我们产品的阻碍都有哪些？ * 与我们共同推动销售发展的兴趣度有多少？ * 是什么原因让他有兴趣？ 客户档案建立-客户意愿评估 1、为什么做销售就一定要建立客户档案？（这对我们会有什么好处？） 2、为什么现在就要做好客户档案？（如果现在不做会有什么后果？） 3、为什么我要操这份心？（如果不操这份心会有什么坏处？） 每个问题在三十秒钟内回答出来： D C B A 成交或失敗 预计成交名单 客户关系维护 目标市场 重点拜访 客户细分方式与关系维护说明 客户细分定义——A类客户 已经开始进行招投标工作，以便更换现有合作伙伴或扩大目前采购范围的潜在客户。 有机会在3个月内成交 客户细分定义——B类客户 有机会在4至6个月内成交 肯定我们企业产品对其的必要性，但必须等某些具体事情完成或定案后，才能真正进行新产品选择工作的潜在客户。 对目前产品的使用情况很不满意，负面信息很多而又无法改善产品性能的潜在客户。 客户细分定义——C类客户 有机会在7至12个月内成交 了解使用更新产品的重要性与必要性，但没有感觉需求的迫切或信心不做而没有采取行动的潜在客户。 对原产品使用状况不满意，但对原合作伙伴还抱着希望的潜在客户。 对现有的产品功能虽不满意但仍可勉强接受的潜在客户。 客户细分定义——D类客户 无法在12个月内成交 明明行业内厂家都在更新换代产品，却否定更换新产品必要性的潜在客户。 目前使用合作伙伴产品的状况满意而且维护也没有问题的潜在客户。 刚完成合同签署，实施工作正在进行中的潜在客户。 在进行自主开发设计，设计工作正在进行中的潜在客户。 有效的客户开发策略 如何进行客户信息的收集与开发 开发客户中的关键点把握 电话探询 如何进行客户信息收集与有效开发 此种方法我们应用最多 ，但采用该方法一定要注意谈话技巧。我们要明白打电话的目的，同时重视前台与秘书的潜在价值。 非正式场合的相互认知 如何进行客户信息收集与有效开发 何谓“营销是一种生活方式”？ 展会 他人举办的行业展会 如何进行客户信息收集与有效开发 利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记住你，随后进行电话跟踪。 展会 自身举办的展会 如何进行客户信息收集与有效开发 首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重点照顾。 其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈。 然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。 最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户情况并约定上门拜访的时间。 展会 自身举办的展会 展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有： 首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会； 其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售人员可以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售人员在每次展会时应该争取更多的名额。 展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。 如何进行客户信息收集与有效开发 参观考察 如何进行客户信息收集与有效开发 参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。 参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参