引发终端缺货的渠道机制缺陷.docVIP

引发终端缺货的渠道机制缺陷 　　从供应商角度来说，一线品牌终端缺货往往来自产能不足或供应链衔接不佳，而二、三线品牌的缺货却大都与渠道管理机制的缺陷有关——也就是我们常说的：基本功还没练扎实。 　　渠道规划：冰火两重天引发终端缺货 　　健力宝“爆果汽”上市阶段的渠道工作，远比“第五季”来得扎实。但这并不能掩盖其终端运作上的问题。 　　在一些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货，消费者找不到“爆果汽”可“爆”，而与此形成强烈反差的是，“爆果汽”在一些社区终端由于走货慢、出货少，货满为患，竟遭到店主们无情的清退。 　　健力宝“爆果汽”为什么会出现冰火两重天的情况呢？原因是健力宝在渠道规划中，对终端规划及其配套规划重视不足，甚至是没意识到会出现终端缺货问题。 　　在许多企业的认识中，对重点客户的划定仅维系在渠道链中离自己最近、单个伙伴销售贡献大的经销商、大卖场以及其他较大的直供商，而未能将重点客户意识延伸到普通终端层面，更鲜有从普通终端中分析、提取一些发生高频率消费行为的销售网点，并将之当做重点终端客户来服务。 　　这里牵涉到对普通终端及其重点客户的定级授信问题。没有渠道规划意识，造成质优终端缺货、质差终端撤货，浪费了有限的营销资源。几乎与此同时，许多企业（或通过经销商）一方面拼命地拉拢二批商，企图借用其分销能力快速、大面积渗透，而另一方面却