提升销量的技巧.ppt

提升销量的方法;白天不去医院、不直接给钱医生;;;关键差别;客户选择;话题选择;交流方式的选择;让医生不喜欢的行为;让医生不喜欢的行为;让医生不喜欢的行为;;医药代表的“角色价值”;;面对的问题;;;解决这种隐痛，不能只靠技巧，而是要靠立场;2.谁是我的客户？谁是我的对手？;3我需要客户怎么帮我？;4客户为什么要帮我？;;5设定正确的目标;;理清几个概念;理清几个概念;销售的真谛;销售概念;1：销售是信心的传递;1：销售是信心的传递;2：销售就是去转变客户;2：销售就是去转变客户;3：销售不是说实话，而是说完整的实话;3：销售不是说实话，而是说完整的实话;3：销售不是说实话，而是说完整的实话;;;;;客户信息的来源途径;客户信息的来源途径;邀约——创造适合交流的氛围 ;邀约的技巧;邀约的技巧;邀约的技巧;邀约的意义 ;邀约的办法;邀约的关键;邀约的方式;邀约时不该做的;邀约时应该做的;问的技巧;FAB;举例1;举例1;举例1;举例1;举例1;举例2;举例3;举例3;举例3;举例3;举例4;举例4;举例4;;医药代表有效提问要诀：;老代表的问题;老代表的问题;老代表的问题;老代表的问题;来代表的问题;;;;;;;;医药代表有效提问要诀：;怎样回答------达到目标是唯一合理依据;Creating Customer Value 20112011版创造客户价值;CCV模型;课程目标;这个代表想推销什么?;客户希望从代表的拜访中得到什么？;???? 了解客户面临的挑战 ???? 发掘需求 ???? 提供解决方案和价值 ???? 建立合作伙伴关系; CCV基础;小组讨论: 列举常见的客户需求 时间:5分钟;CCV之客户需求;客户需求举例;练习1：需求讨论;客户购买周期;客户购买周期;练习2：区分不了解与了解;练习3：判断购买周期;讨论2;不同购买周期的不同拜访策略;练习3：判断购买周期;客户购买周期; CCV模型;; 访后分析 ;举例1：拜访记录－1;我在上次对刘医生的拜访中了解到： 刘医生谈到对急性期急性肋骨骨折患者的治疗来讲，减少由骨折带来的痛苦及恢复呼吸功能，避免肺部并发症的发生，是至关重要的事。我为他讲解了胸部护板的适应症，使用方法。但刘医生提到了对于该产品没有使用经验，希望获??更 多的相关信息。而且刘医生提到了他听到同科室的医生说这个产品费用高。因为刘医生要去开会，没能解决刘医生的这个异议。我和刘医生约好了下周三门诊再讨论这个问题。;拜访笔记－法律的考虑;练习5：访后分析;访前计划;举例3;设定目标的SMART原则;举例4：拜访目标;练习6：设定 SMART目标;举例5：拜访思路;练习8：个人拜访计划制定; HOPE H ave O bjective P repared E very time;小游戏; CCV模型－开场白;　开场白是销售过程的一个重要部分，　　 　因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的基调。 ?;三种类型的开场白;开场白－衔接上次拜访;我在上次对刘医生的拜访中了解到： 刘医生谈到对急性期急性肋骨骨折患者的治疗来讲，减少由骨折带来的痛苦及恢复呼吸功能，避免肺部并发症的发生，是至关重要的事。我为他讲解了胸部护板的适应症，使用方法。但刘医生提到了对于该产品没有使用经验，希望获得更 多的相关信息。而且刘医生提到了他听到同科室的医生说这个产品费用高。因为刘医生要去开会，没能解决刘医生的这个异议。我和刘医生约好了下周三门诊再讨论这个问题。;举例6：衔接上次拜访的开场白举例;开场白－以有关疾病的话题或难题开场;举例7：疾病的话题或难题开场白举例;开场白－描述某个患者的状况;举例8：描述某个患者的状况开场白举例;练习9：写出开场白; CCV模型－引导交谈;;讨论3：为什么要探询？;探询技巧; 小游戏1 ; 小游戏2 ;探询的作用; 小游戏3 ;使用问题漏斗;举例9：问题漏斗举例;举例10：问题漏斗举例;练习11：设计问题漏斗;听一个故事;关于聆听;怎样聆听？;练习12：role-play;CCV模型－利益销售;特性、功效和利益（客户价值）;;因为（有此特性） 所以（产生此功效） 对您而言（就有了相关联的利益价值）;练习13：判断特性、功效、利益;;练习14：单页文献的特性利益销售;“客户对产品将为其带来什么利益更感兴趣。”;练习15：你更愿意接受哪个售货员的介绍;讲特性 ? 增强可信度;练习16：写出特性、功效、利益（价值）;录像7/8：广告两则;每天接收信息的方式;有哪些种类的视觉辅助资料？;单页文献使用技巧;练习17：产品单页文献使用技巧;练习18：role-play;CCV模型－处理异议;活 动 练